百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗五步搭建數(shù)字化私域體系⑤——裂變
發(fā)布時間:2022-03-30 12:00:00
前面的文章已經(jīng)向大家詳細講解了百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗五步搭建數(shù)字化私域體系中的定位、拓客、留存、促活,今天我們就來講一講百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗最后一步——裂變。
以下開始正文部分。
第五步:裂變
1、裂變和轉(zhuǎn)介紹
不少人因為欠缺一些運營思維,總會想當然的將“裂變”與“轉(zhuǎn)介紹”劃上等號,從字面理解上,似乎看不出什么差別,就具體運營的方法來看,似乎也沒什么差別。
有人會說:“不就是利用老用戶帶新用戶嗎,裂變是這樣,轉(zhuǎn)介紹也是這樣?!?/p>
但實際上,二者還是有所區(qū)分的,并且某些領域上差別很大。
我們先來談談,裂變是什么?
其實裂變是比轉(zhuǎn)介紹范圍更寬泛的一個整合概念,簡而言之,用大白話來概括,就是一個用戶完成了一系列的運營動作后,再利用這一個用戶帶來另一個用戶或者另一群用戶,完成相同的運營動作,甚至觸達更深層次的動作。這一系列動作,就可以被稱作裂變。
而這些用戶,對于產(chǎn)品投入程度的深淺,又可以劃分為精準用戶,和泛流量用戶,精準用戶可以去做類似拼團等促成長期續(xù)費的動作。而泛流量用戶可以作為宣傳口碑的一個渠道。
但是一般的裂變活動,通常體驗較差,并且并不是基于用戶痛點驅(qū)動的裂變活動,持續(xù)時間也較短,裂變往往很粗暴,需要不斷提醒用戶分享,邀請,并且要借助文案,視覺,互動,排行榜等手段不斷打擾對方,只為提升分享率。一般都是薅羊毛式的裂變,薅完這一波就收手。
以流量帶流量的方法,做不好后續(xù)的服務,可能適得其反。
那么轉(zhuǎn)介紹又是什么呢?其實轉(zhuǎn)介紹可以作為裂變的一個版塊,裂變是一個比轉(zhuǎn)介紹范圍更大的概念,只要一個人可以帶來另一個人或者更多的人就可以稱為裂變。而轉(zhuǎn)介紹是發(fā)動老用戶(付費用戶)帶來新用戶的增長方式。
用戶在轉(zhuǎn)介紹時會對被分享者或者邀請的用戶做明顯的篩選,它有門檻限制,主動為您篩選參與人群, 比如教育行業(yè)中只有報了課程的老用戶才能夠參與,再分享給新的目標群體,并且在轉(zhuǎn)介紹整個活動上,運營和迭代的時間都比裂變活動長許多。
此外還需要不斷的迭代優(yōu)化,來看活動的轉(zhuǎn)化率和效果。轉(zhuǎn)介紹是以精準用戶、深層次用戶的用戶需求、用戶特點為導向,在對用戶的把握上,就會比較嚴密精準,在活動效果上也會比普通的裂變活動要好許多,所帶來的新用戶的質(zhì)量,也會比普通裂變所帶來的要強,效率也更高。
我們總結一下轉(zhuǎn)介紹和裂變的區(qū)別:
1.在用戶區(qū)分上:
轉(zhuǎn)介紹會對新老用戶做出明顯的區(qū)分,裂變可以不做明顯的區(qū)分,轉(zhuǎn)介紹屬于裂變的一種形式。
2.用戶精準程度上:
裂變僅僅是為了拉新做增長,新的流量里會有很多的羊毛黨用戶,用戶并不精準。轉(zhuǎn)介紹,是利用需求驅(qū)動,轉(zhuǎn)介紹來的相對是精準用戶。
3.最后的效果上:
裂變是利用流量帶流量,是流量思維的打法,而轉(zhuǎn)介紹是對用戶做篩選,是轉(zhuǎn)化的思維。
2、裂變和轉(zhuǎn)介紹的方法
私域負責人需要做出基于增量用戶的裂變和基于存量用戶的裂變。做裂變其實也很簡單,打好場景,想好用戶的參與動機和分享動機,基于種子用戶的裂變,我可以想到的方法:
企微裂變、群裂變、個人號裂變、公眾號裂變【詳見視頻號機匯管家--裂變】。我們可以參考公式:裂變拉新=啟動人數(shù)*參與率*分享率*拉新系數(shù)
1.裂變準備
想清楚每一步的裂變路徑和鉤子,讓裂變思路可以足夠的順暢,用戶參與度高,K因子和裂變率可以足夠的高,這操盤手在做活動前一定要想清楚。
什么活動主題、承接話術、活動海報、活動文案,比做大促活動會稍微的難一些,就是要看是以何種方式和機制去做了。
2.裂變學習
一般去多看看案例集,多去參與一些裂變活動。 學習好的裂變方法,不斷嘗試總結出最適合自己、最有效的裂變方案。
3.裂變細節(jié)
做裂變活動尤其要關注一些細節(jié),比如整個流程、海報制作、推廣話術、裂變數(shù)據(jù)等內(nèi)容,及時根據(jù)數(shù)據(jù)做出調(diào)整。
以豪車毒為例:
【豪車毒】低頻高價高互動、決策鏈路長、少SKU、重服務,其業(yè)務的基本邏輯是:用極致服務的代購豪車體驗,吸引并聚集一批高凈值的客戶群,通過持續(xù)提供的優(yōu)質(zhì)免費服務,維護和激活客戶,并源源不斷地向這個高端私域池,提供更多高毛利商品及高毛利服務,通過合伙人模式高效的將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務、品牌傳播及私域擴散思維方法,提供給客戶,持續(xù)讓客戶滿意。目前在全國有5000多名這樣的“銷售員”,客戶轉(zhuǎn)介紹率高達90%,客戶轉(zhuǎn)介紹的銷售額在總銷售額中占比差不多一半。這就是私域流量的頂級操盤之術。
【操作細節(jié)】
1.建立完善的價格系統(tǒng),匯集4S店價格詳情,為客戶推薦最適合的產(chǎn)品。
2.創(chuàng)始人IP+標準化流程 + 高端客戶個性化定制。創(chuàng)始人微信主副號加起來有80多個,承接最活躍的私域用戶,由9位助理管理。
3.公司定義為“高端管家”,凡是管家工作范圍內(nèi)的工作都做。比如,幫用戶接機、免費洗車、送花、體檢時開車接送等。
4.2019年進行服務升級,為用戶提供一項重磅服務:極致、深度、獨一無二的家庭保潔。通過極致服務激起用戶分享欲,裂變更多新用戶、觸達更多新用戶。
以上就是《百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗五步搭建數(shù)字化私域體系》——定位、拓客、留存、促活、裂變。
總結來說,搭建屬于自己的私域體系有以下幾個步驟:
01 搭建私域模型,定位先行
02 找到吸粉引流的方式和渠道,包括公域搶用戶+平臺導用戶+私域裂變用戶
03 用戶的首次付費
04 找到留存承載用戶的載體
05 對于用戶關系的建立、留存、促活、復購
06 完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)和工具支撐
07 裂變和轉(zhuǎn)介紹
想必您已經(jīng)對私域有了全新的理解,五步搭建數(shù)字化私域體系全案手冊已經(jīng)設計,感興趣的同學可以加以下微信獲??!
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