在國產(chǎn)香氛品牌中,觀夏紅得很不尋常:
資本的追捧——初創(chuàng)不久即獲得真格基金,IDG資本聯(lián)合投資;
高漲的人氣——微信公眾號(hào)訂閱量百萬+,平均閱讀量5萬+;
私域冷啟動(dòng)——僅通過創(chuàng)始人朋友圈擴(kuò)散,產(chǎn)品上架第一天就賣出1000件;
克制的渠道——它甚至沒有淘寶店,只有微信小程序和小紅書旗艦店,僅靠口碑產(chǎn)生自然復(fù)購率超過60%...
不太正常。
而且,其產(chǎn)品定價(jià)還比同類高一大截——同類型產(chǎn)品價(jià)位區(qū)間在100-200元,而觀夏在400元以上。
即便這樣,周四上架4分鐘即售罄,堪稱一香難求。
那么,觀夏憑什么?在觀察了品牌的打法后,我認(rèn)為有三點(diǎn):
1、小品類單點(diǎn)突破;
2、內(nèi)容營銷 線上線下聯(lián)動(dòng);
3、DTC模式
01
小品類單點(diǎn)突破 東方香占領(lǐng)心智
在香氛市場產(chǎn)業(yè)鏈里,香精公司處于上游,目前四大香精公司:奇華頓、芬美意、IFF與德之馨占據(jù)了全球香精行業(yè)過半的市場份額,同時(shí),它們也具備成熟的生產(chǎn)力與研發(fā)能力,這意味著——
處于中游的任一香氛品牌都可以從上游獲得受市場歡迎的氣味,就氣味競爭層面來說,差異性并不大。
那么,在起點(diǎn)相似的賽道,能占領(lǐng)用戶心智才是硬道理。
觀夏的走紅與市場趨勢(shì)分不開:近年來,新國貨浪潮正在席卷一切消費(fèi)品,完美日記、元?dú)馍帧⒚芬?、鐘薛高、Ubras、三頓半等新國貨品牌崛起,面對(duì)同一品類,消費(fèi)者更愿意為優(yōu)質(zhì)國貨買單。
浪潮背后,是國民情緒在改變,新一代消費(fèi)者有更高的民族認(rèn)同感,他們更愿意支持出色的國貨。
而且,中國人自古就有使用香薰的傳統(tǒng),焚香撫琴,焚香作畫……我們的文化基因里對(duì)香薰有天然的期望。
這意味著國內(nèi)品牌有潛在的市場需求。
同時(shí),國產(chǎn)香氛市場也是一片藍(lán)海,根據(jù)智研咨詢《2017-2022年中國互聯(lián)網(wǎng)+香水產(chǎn)業(yè)競爭格局及投資前景評(píng)估研究報(bào)告》顯示,我國香水市場中,國際品牌占據(jù)了70%以上的市場份額,也就是說,消費(fèi)者對(duì)國內(nèi)品牌認(rèn)知不多,如果有突出的品牌,很容易被辨識(shí)到。
圖源:嬴商云智庫
這片近乎空白的市場在18年被觀夏敏銳地捕捉到了,以“東方香”切入,把其作為突破點(diǎn),因?yàn)橥瑫r(shí)契合市場需求和時(shí)尚潮流趨勢(shì),產(chǎn)品上架第一天就賣出1000件。
用市場營銷的話說,東方香是消費(fèi)者的心智空白點(diǎn),而觀夏找到了,并把它與品牌緊密聯(lián)系起來。
通過小品類單點(diǎn)突破,占領(lǐng)用戶心智,這一役觀夏很成功。
同樣的打法,在元?dú)馍忠驳玫襟w現(xiàn)。
作為元?dú)馍值某鋈Ξa(chǎn)品,無糖氣泡水并非橫空出世,早在它之前,零度可樂,巴黎水已靜靜躺在商超的貨架上,但當(dāng)元?dú)馍⒏吲e著“0糖0卡”的口號(hào),立即抓住了當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)健康食品的需求,2019 年元?dú)馍值目備N售額達(dá)到了 8.7 億元人民幣,其中有 70% 都來自氣泡水,更在2020年賣出了29億的營收。
小品類并不意味著與爆款和高營收無關(guān),找準(zhǔn)細(xì)分市場,精準(zhǔn)契合時(shí)代潮流,便能占領(lǐng)用戶心智,實(shí)現(xiàn)彎道超車。
02
內(nèi)容營銷 線上線下聯(lián)動(dòng)
觀夏的內(nèi)容營銷是業(yè)內(nèi)有口皆碑的厲害,事實(shí)上,背后的團(tuán)隊(duì)更厲害——
觀夏團(tuán)隊(duì)從A輪就拿到了IDG資本和真格基金的投資,而且創(chuàng)始人之一的戴雨森是聚美優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人及產(chǎn)品副總裁,沈黎是知名雜志《時(shí)尚芭莎》媒體人,王倩則是輕食果蔬汁品牌HeyJuice的創(chuàng)始人之一,如此黃金陣容,說一聲天團(tuán)毫不過分。
圖源:網(wǎng)絡(luò)觀夏聯(lián)合創(chuàng)始人
他們在內(nèi)容營銷上采取線下與線上聯(lián)動(dòng)的方式,線上以微信公眾號(hào)為主要宣發(fā)陣地,發(fā)布新產(chǎn)品,傳播用戶故事,線下則通過構(gòu)建藝術(shù)空間——觀夏客廳來吸引用戶進(jìn)行二次傳播。
觀夏對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量精益求精,以最受歡迎的晶石香薰為例,聘請(qǐng)國際知名沙龍香品牌調(diào)香師進(jìn)行調(diào)香,采用來自多個(gè)國家的晶石,歷經(jīng)數(shù)道工序,每個(gè)SKU用了2-4種晶石拼配,而其他品牌只會(huì)使用單一晶石。
在外觀制作上,無火香薰瓶內(nèi)裝有與主題相關(guān)的裝飾植物,如“昆侖煮雪”香薰瓶內(nèi)有杉樹葉與松果,對(duì)比同類型其他品牌產(chǎn)品瓶內(nèi)只有精油,這種創(chuàng)新一下子增加了辨識(shí)度。
這種精細(xì)延續(xù)到了包裝上,絲帶打結(jié)、卡紙、紋路帶來的奢侈品標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn),都給用戶帶來獨(dú)特感受。
甚至,連“禮品”這個(gè)切入點(diǎn)也在進(jìn)行內(nèi)容傳播,觀夏在下單頁面開放祝福語定制,消費(fèi)者購買產(chǎn)品后用于贈(zèng)送親友,既擴(kuò)展了用戶人群,也給品牌帶來二次傳播。
香氛產(chǎn)品屬于低頻消費(fèi)品,除了香味,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝的期望值也很高,一款包裝精美的香氛產(chǎn)品,是可以讓消費(fèi)者作為社交貨幣使用的,不少用戶在收到觀夏香薰后,在社交媒體上分享圖片或使用體驗(yàn),打開小紅書一搜“觀夏”,便能看到不少產(chǎn)品使用筆記。
同時(shí),大量的UGC內(nèi)容對(duì)品牌傳播起著正面作用,用戶可以通過搜索了解各種香型,種草心儀款式,無形中增加對(duì)品牌的認(rèn)同感。
故事是最好的傳播形式
在觀夏的微信公眾號(hào)上,有一個(gè)欄目名為“我獨(dú)自生活”,講述了追求生活的人物故事,品牌管理人于深夜剪輯視頻,酒店從業(yè)者告別繁忙工作后偷得浮生半日閑,自由職業(yè)者的SOHO生活……
這些有溫度的故事不僅能展現(xiàn)人物生活態(tài)度,勾起讀者對(duì)這種生活方式的向往,還能加深品牌在讀者腦海中的印象,消費(fèi)時(shí)代,各種產(chǎn)品紛至沓來,人們不一定會(huì)記得某個(gè)產(chǎn)品,可是如果ta被某個(gè)故事觸動(dòng)過,那么ta一定會(huì)記得。
圖源:觀夏
故事是最好的傳播形式,人類容易被故事吸引,被故事打動(dòng),形成記憶點(diǎn);也會(huì)因?yàn)橄嘈拍硞€(gè)故事,認(rèn)可故事中附著的元素,如品牌。
觀夏在內(nèi)容傳播上不滿足于塑造產(chǎn)品,還嘗試講述故事來提高用戶對(duì)品牌的記憶點(diǎn)和認(rèn)同感,在某種程度上,也延續(xù)了產(chǎn)品的生命力。
藝術(shù)空間
首間線下門店就開到了三里屯太古里的,觀夏是國內(nèi)香氛品牌第一家,170平米的空間,只有20平米的空間用來銷售產(chǎn)品,其余是休閑空間,用戶可以看書、聞香、喝茶,在寸土寸金的三里屯,可謂奢侈。
他們是把線下門店當(dāng)做藝術(shù)空間來打造的:
與注重香氛產(chǎn)品的細(xì)節(jié)一樣,觀夏團(tuán)隊(duì)也注重客廳的細(xì)節(jié),僅是客廳燈光,他們就單獨(dú)邀請(qǐng)清華建筑學(xué)院的燈光設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì),對(duì)客廳每個(gè)角落的光線進(jìn)行調(diào)整,從而確保用戶在客廳內(nèi)自拍完不用修圖,原圖即可使用。
因?yàn)樗麄冎?,用戶除了在里面看書、聞香、喝茶,還會(huì)做一件事:拍照上傳社交媒體。
良好的消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)芗ぐl(fā)用戶的分享意愿,高質(zhì)量UGC內(nèi)容則能吸引到對(duì)品牌認(rèn)可度更高的用戶,二次傳播再次達(dá)成。
為保證消費(fèi)者在店內(nèi)的體驗(yàn),觀夏會(huì)對(duì)人群限流,因此常有排隊(duì)現(xiàn)象。
在消費(fèi)領(lǐng)域,“排隊(duì)”往往是用戶對(duì)品牌認(rèn)可的體現(xiàn),喜茶在發(fā)展初期與其他奶茶品牌區(qū)分點(diǎn)之一就是“經(jīng)常要排隊(duì)”。
線下門店常有,而藝術(shù)空間不常有,要排隊(duì)進(jìn)的門店更是不常有,這種差異化是極佳的傳播點(diǎn)。
圖源:網(wǎng)絡(luò)排隊(duì)進(jìn)入觀夏線下空間
觀夏不做公域流量。
很多品牌在創(chuàng)立初期打法大多相似:在綜合電商平臺(tái)開店,通過買量參與平臺(tái)活動(dòng);短視頻平臺(tái)直播帶貨;在社交媒體上通過KOL推廣等方式獲得公域流量,但觀夏不,它的思路很清晰——只做私域。
通過微信公眾號(hào)和小紅書構(gòu)建直達(dá)消費(fèi)者的DTC模式,把渠道掌控在自己手上,完成從拉新、留存到消費(fèi)的閉環(huán)。
DTC即 Direct to Consumers ,簡單理解,就是直接面向消費(fèi)者,品牌方從社交媒體直接引導(dǎo)用戶到購買終端,不需要中間商。
微信和小紅書都是私域營銷的絕佳工具,觀夏把渠道重點(diǎn)放在此處有兩個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì):
① 用戶對(duì)品牌認(rèn)可度高
作為品牌公眾號(hào),觀夏tosummer有著同行艷羨的關(guān)注度——訂閱量超百萬,平均閱讀量5萬起步,這其中原因當(dāng)然有內(nèi)容營銷的得力,也與私域平臺(tái)的獨(dú)特性分不開。
品牌在微信公眾號(hào)上發(fā)布產(chǎn)品,傳播故事,并于推文中插入商品鏈接,可直接跳轉(zhuǎn)到小程序上購買,用戶從訂閱-留存-交易-分享-復(fù)購全鏈路都發(fā)生在微信上,不需跳轉(zhuǎn)其他APP。
圖源:觀夏公眾號(hào)
品牌直接和用戶對(duì)話,更精準(zhǔn)地連接消費(fèi)者——消費(fèi)者在關(guān)注觀夏的微信公眾號(hào)后,品牌持續(xù)更新,通過產(chǎn)品和故事觸達(dá)用戶,用戶產(chǎn)生好感,然后購買產(chǎn)品給自己,或是贈(zèng)送給他人,同時(shí)帶來新的關(guān)注者。
這種運(yùn)營模式優(yōu)勢(shì)是用戶對(duì)品牌認(rèn)可度高,復(fù)購率高,據(jù)悉,觀夏的粉絲粘性極強(qiáng),復(fù)購率在60%以上。
② 海量口碑,良性循環(huán)
在另一個(gè)陣地——小紅書上,觀夏則根據(jù)平臺(tái)的種草特色,進(jìn)行海量口碑傳播,直接表現(xiàn)是:各種分享筆記如同信息流般沒有盡頭。
如果一個(gè)小紅書深度用戶突然發(fā)現(xiàn):平臺(tái)上幾乎所有家居KOL都在為觀夏發(fā)聲,那原因可能是這樣的:
觀夏首先邀請(qǐng)時(shí)尚領(lǐng)域KOL們?yōu)橛^夏作推廣:
如知名作家,公號(hào)《反褲衩陣地》作者王欣;趁早品牌創(chuàng)始人王瀟以及山茶花創(chuàng)始人宋墨馨等,以影響力輻射粉絲,進(jìn)行種草,再通過腰部尾部KOL擴(kuò)散品牌聲量;最后,用戶會(huì)看見鋪天蓋地的品牌信息,且有不少來源于信任的博主分享,很難不對(duì)品牌產(chǎn)生深刻印象,這在營銷上,就是占領(lǐng)用戶心智。
以上是瀏覽場景,還有搜索場景:用戶在小紅書上搜索”觀夏“或“昆侖煮雪”(爆款單品名稱),看到了拉也拉不到底的筆記,海量的信息如同瀑布傾瀉,勢(shì)能極大,就形成了傳播中的“壓強(qiáng)”,而這種壓強(qiáng),最容易獲得用戶認(rèn)可。
觀夏在小紅書上開設(shè)了唯二的銷售渠道,當(dāng)用戶搜索-了解-認(rèn)可-下單-分享筆記-更多用戶被吸引,一個(gè)良性循環(huán)就發(fā)生了。
在私域平臺(tái)上跑通全流程,既能突顯品牌優(yōu)勢(shì),又能避免陷入公域流量而來的比價(jià)困境。
觀夏采取私域DTC模式的原因,也與營銷數(shù)字化的趨勢(shì)息息相關(guān),而趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變基于兩大原因:
一方面,傳統(tǒng)廣告投放成本越來越貴,效用卻越來越低,品牌要想通過廣泛投放拉新,收效甚微,相似的現(xiàn)象也發(fā)生在綜合性電商平臺(tái)上,品牌要想在各種電商節(jié)日中得到更多曝光,必須高額購買流量,同時(shí)降低價(jià)格以吸引消費(fèi)者,最后一算營收,可能還不如平時(shí)運(yùn)營。
另一方面,消費(fèi)風(fēng)向也在轉(zhuǎn)變,當(dāng)下的消費(fèi)者主力人群——Z世代更有主見,他們更愿意在社交媒體上表達(dá)自我主張,小紅書等種草社區(qū)得以興起。新一代消費(fèi)者愿意表達(dá),也喜歡從其他人的表達(dá)中了解世界,頗有雙向安利的意思,他們不再把自己作為廣告的單一接收者。
圖源:嬴商云智庫
正如科技博主闌夕所言:新的格局決定了,品牌運(yùn)作不再流量為王,而是“善用流量者為王”。
觀夏把小紅書作為主打陣地之一,正是因?yàn)槠脚_(tái)用戶特性與品牌調(diào)性高度吻合,私域DTC模式既能獲得用戶高度認(rèn)可,又能因優(yōu)質(zhì)內(nèi)容形成良性循環(huán)鏈路。
結(jié)語
總結(jié)一下,觀夏從品牌定位、內(nèi)容營銷、私域渠道三方面打出差異化,構(gòu)建了品牌的稀有性——
品牌定位:小品類單點(diǎn)突破 東方香占領(lǐng)心智;
內(nèi)容營銷:線上線下聯(lián)動(dòng),從產(chǎn)品、故事到門店都在傳播優(yōu)質(zhì)內(nèi)容;
私域DTC模式:精準(zhǔn)連接消費(fèi)者,獲得高度認(rèn)可與良性循環(huán)鏈路。
與此同時(shí),我們也觀察到,觀夏目前存在產(chǎn)能不足的情況,作為一個(gè)成立3年并獲得真格基金投資的初創(chuàng)品牌,觀夏若要更進(jìn)一步,產(chǎn)能問題是繞不過去的。同時(shí),考慮到觀夏團(tuán)隊(duì)是擁有成功創(chuàng)業(yè)基因,對(duì)于這個(gè)“稀有”的國內(nèi)香氛品牌,我們依然保持高度期待。
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