以下文章來源于劉潤 ,作者劉潤
以下為劉潤年度演講全文,與你分享。
01
達(dá)爾文雀
???大家好。歡迎來到2021,首屆“進(jìn)化的力量·劉潤年度演講”!
我經(jīng)常被問到這樣的問題:2021年,商業(yè)世界發(fā)生了什么變化。2022年,我們的機(jī)會在哪里?
作為一名商業(yè)顧問,我有責(zé)任回答這樣的問題。今天的演講,其實(shí)就是對這些問題的答卷。
但是,回答這些問題,我發(fā)現(xiàn)必須要用到“進(jìn)化論”的視角。
我們先從一個故事開始。
今年6月,一名男子在香港遭遇搶劫。警察趕到現(xiàn)場,問被搶走了什么。他說:“芯片”。
就是手機(jī)、電腦、甚至電飯煲里,都要用到的芯片。被搶走了14箱,價(jià)值500萬港元。
這是我人生中,第一次聽說有劫匪“不搶金店,搶芯片”的。很科幻。這個劫匪,一定是理工科畢業(yè)的。
???2021年,芯片,的確要比黃金貴。
羅小珣,我的一位學(xué)員,是瑞邦環(huán)球科技的創(chuàng)始人。做PCB,也就是印刷電路板的。她的工作之一,就是經(jīng)常幫客戶滿世界找芯片。
她告訴我,其中一枚芯片,今年3月中旬的價(jià)格,是179元。到了下旬,你猜漲到多少?1142元!
可是,為什么會漲成這樣呢?因?yàn)椋簢?yán)重缺貨。
那為什么會嚴(yán)重缺貨呢?因?yàn)椋阂咔椤?/span>
2020年的疫情,把這個世界,分成了兩個涇渭分明的時代:一個是沒有口罩的時代,一個是去哪里都要綠碼的時代。
但是,疫情影響餐飲行業(yè),旅游行業(yè),影響很多線下服務(wù)業(yè),都可以理解。疫情,怎么就能影響到芯片行業(yè),最后導(dǎo)致嚴(yán)重缺貨,價(jià)格瘋漲的呢?
當(dāng)時,誰也想不到。但現(xiàn)在馬后炮來看,從新冠疫情,到芯片缺貨中間,其實(shí)經(jīng)過了三個傳導(dǎo)因子 ……
消費(fèi)電子爆發(fā)→工廠謹(jǐn)慎擴(kuò)產(chǎn)能→恐慌性囤貨。?????????
??因?yàn)橐咔?,大人在家辦公,孩子在家上課。以前,一臺電腦就可以了?,F(xiàn)在每人一臺。所以,電腦出貨量,同比暴漲了73.49%。也因此,電腦周邊設(shè)備,一起增長。
路由器,同比增長了29%、鼠標(biāo)增長了31%、鍵盤64%、耳機(jī)134%、顯示器138%、網(wǎng)絡(luò)攝像頭增長??了179%。
而所有這些設(shè)備里,都要用到芯片。芯片突然開始缺貨。
缺貨?這不簡單。那就加班加點(diǎn)生產(chǎn)唄。加班加點(diǎn)都來不及?那就再擴(kuò)一條產(chǎn)線,增加產(chǎn)能唄。
其實(shí)沒那么簡單。我們常說,產(chǎn)能爬坡,產(chǎn)能爬坡。但是,那個在爬坡的,是穩(wěn)定增長的需求。產(chǎn)能不會爬坡。
產(chǎn)能,只會爬樓梯,這一個大步子邁下去,需求能跟得上來嗎?大家普遍預(yù)測,等疫情真的恢復(fù),這個“瘋狂”的需求會銳減。所以,工廠不敢冒然擴(kuò)產(chǎn)能。
那怎么辦?
為了防止芯片缺貨導(dǎo)致停產(chǎn),大量廠商開始恐慌性“囤貨”。不少品牌提前買足了3個月的芯片量。甚至有人開始囤6個月、12個月的量。
越囤越缺貨。然后就更多人囤貨。然后就更缺貨。??
2021年3月,雷軍說:不僅是手機(jī)芯片,是全球無論什么芯片都缺貨,而且這個缺貨,可能會持續(xù)兩年。
兩年。也就是說,雷軍認(rèn)為,芯片缺貨,可能會持續(xù)到2023年3月。
芯片行業(yè),一個聰明人密度如此之高的行業(yè),在環(huán)境發(fā)生巨變時,居然讓所有人都束手無策。不管你怎么努力,似乎都是“困難總比辦法多”。
但是,環(huán)境的巨變,是不是只會給人出難題呢?當(dāng)然不。
這個小姑娘,叫宋婷婷。今年19歲。一個月前,剛剛上大二。大一下學(xué)期,她成立了一家外貿(mào)電商公司。半年,收入了500萬。
怎么做到的?就是面對海外采購商,做跨境直播。
有時,她的一場直播有1萬多人在線觀看,現(xiàn)場就能有300個意向咨詢?,F(xiàn)在,她每月能有5000多條的詢盤。還有很多客戶,問都不問,直接靜默下單。
可是,一個19歲的新手,是怎么就能一創(chuàng)業(yè),就如魚得水的呢?是因?yàn)樗M(jìn)入的行業(yè),外貿(mào)電商,遭遇了爆發(fā)式的增長。
今年一季度,我碰到阿里巴巴國際站的總經(jīng)理,張闊。他告訴我一個數(shù)據(jù),說今年一季度,中國跨境貿(mào)易總額,相對于2019年一季度,不是2020年,是疫情前的2019年,跨年同比,增長了將近300%!
外貿(mào)電商的巨大增長,也是這個原因:疫情。
那疫情,又是怎樣讓外貿(mào)行業(yè)爆發(fā)的呢?
從新冠疫情,到外貿(mào)爆發(fā)中間,其實(shí)也經(jīng)過了三個傳導(dǎo)因子:全球需求下降→全球供給下降得更厲害→復(fù)工的中國供應(yīng)鏈填補(bǔ)剪刀差。
2020年3月,當(dāng)中國大量海外訂單被取消,幾乎所有人都唱衰出口時,我寫了一篇文章說:外貿(mào)的機(jī)會來了。
為什么?因?yàn)橐咔?,大家不出門了,不花錢了,全球“需求”確實(shí)下降了。但是,也因?yàn)橐咔?,員工放假,工廠關(guān)門,全球的“供給”下降得更厲害。這個“剪刀差”,是當(dāng)時中國外貿(mào)的巨大機(jī)會。
我們看下圖這兩條折線。
一條是一家跨境收款機(jī)構(gòu)XTransfer,公布的“中小外貿(mào)企業(yè)競爭力指數(shù)”。2020年4月份,中國的外貿(mào)競爭力指數(shù),陡升到了77.9。
另一條是菲律賓的一家官方機(jī)構(gòu),駐華貿(mào)易投資中心,公布的數(shù)據(jù)。2020年4月,菲律賓的商品出口,同比下降了41.3%!
菲律賓,只是其中的一個代表。全球的供給,都在銳減。而這時,中國供應(yīng)鏈正在快速復(fù)工復(fù)產(chǎn)。這中間的剪刀差,就變成了機(jī)會,砸向了外貿(mào)電商。
現(xiàn)在我們回過頭來看。
同樣的疫情,卻導(dǎo)致了兩個行業(yè)截然不同的結(jié)果:芯片行業(yè)的缺貨,和外貿(mào)行業(yè)的爆發(fā)。
同樣的疫情,甚至導(dǎo)致了兩個人截然不同的命運(yùn):一個靠打劫芯片,搶了500萬。一個靠外貿(mào)直播,賺了500萬。
道德經(jīng)里有句話:天地不仁,以萬物為芻狗。
天地,無所謂仁慈。它不對誰特別好,也不對誰特別壞。它只是按照自己的路徑變化。芯片行業(yè)因?yàn)槲业淖兓罨馃崃?,外貿(mào)行業(yè)因?yàn)槲业淖兓伙w沖天了。那都是你們的事情。與我無關(guān)。
那么,誰才能在“我的變化”里,活下去呢?
不是最強(qiáng)壯,也不是最聰明,而是最適合的,才能夠生存。我特別喜歡這句話。順便說一句,這句話,很多人以為是達(dá)爾文說的。我也以為是。但是,生命科學(xué)家王立銘老師告訴我,這其實(shí)是一位美國商學(xué)院教授,利昂·梅金森說的。
但不管是誰說的,這都不妨礙,宋婷婷,被時代砸中,成為了一只天選的“達(dá)爾文雀”。
什么是“達(dá)爾文雀”?
1835年,一位博物學(xué)家,坐著一艘叫做“小獵犬號”的船,環(huán)游世界。當(dāng)他們的船來到南美洲這個叫做“加拉帕戈斯”的群島時,停留了大概一個月。
這片群島,離南美洲1000公里。與世隔絕。所以,有很多令人驚訝的生物。
比如,平塔島象龜、海鬣蜥、軍艦鳥、藍(lán)腳鰹鳥,等等等等。
但是,但是,要論這個群島上最“著名”的物種,其實(shí)是體型平平無奇,看上去也沒什么神奇能力的,一種雀。
這種雀之所以知名,是因?yàn)檫@位去到加拉帕戈斯群島的博物學(xué)家,從不同島嶼上,收集了很多動植物標(biāo)本,其中有幾十只這種雀的標(biāo)本。帶回英國后,他把這些標(biāo)本交給了著名鳥類學(xué)家約翰·古爾德。古爾德進(jìn)行研究后,發(fā)現(xiàn)這些雀的喙部(也就是嘴),形狀差別很大。
比如,有的雀,喙部又厚又硬,這是因?yàn)椋诘厣蠐焓硤?jiān)果。
比如,有的雀,喙部又尖又細(xì),這是因?yàn)?,它要啄食樹木里的蟲子。
比如,有的雀,喙部不緊密切合,還微微向內(nèi)彎,這是因?yàn)椋@更方便吃花蜜和昆蟲。
古爾德發(fā)現(xiàn),這13種雀的喙部如此不同,但彼此之間具有很近的親緣關(guān)系。它們源自同一個祖先。
這個有趣的現(xiàn)象,啟發(fā)了一位博物學(xué)家。1859年,也就是探訪加拉帕戈斯群島24年之后,他出版了一本曠世巨著:《物種起源》。在這本書里,他提出了著名的“進(jìn)化論”。他就是查爾斯·羅伯特·達(dá)爾文。
進(jìn)化論被提出后,從此改變了整個人類看待自己的方式。大生物學(xué)家杜布贊斯基甚至說:若無進(jìn)化之光,生物學(xué)毫無道理。
后來,這座啟發(fā)達(dá)爾文提出進(jìn)化論的加拉帕戈斯群島,被稱為“進(jìn)化島”。而這種根據(jù)環(huán)境變化,而不斷進(jìn)化的雀,又被稱為達(dá)爾文雀。
進(jìn)化論,可能是對后人影響最深的學(xué)說之一了。但進(jìn)化論,可能也是被后人誤解最深的學(xué)說之一。
你真的懂“進(jìn)化論”嗎?
請問,長頸鹿的脖子為什么是長的?A,越用越長;B,突然變長。
什么叫越用越長?
從前,有一種短頸鹿,喜歡吃樹葉。吃著吃著,下面的葉子吃完了,怎么辦?它伸長脖子夠。拼命夠拼命夠,越夠脖子越長,終于夠到了樹葉。它活了下來,變成了中頸鹿。中頸鹿的下一代,繼續(xù)夠繼續(xù)夠,脖子就更長了,它的下一代,就變成了長頸鹿。
越用越長,就是“用進(jìn)廢退”。
那什么叫突然變長?
從前,有一種短頸鹿,喜歡吃樹葉。吃著吃著,下面的葉子吃完了,怎么辦?這只短頸鹿腦洞很大。它開始生孩子,拼命生拼命生。大部分孩子,都是正常的,和自己一樣是短頸鹿。但是有一個,不知道為什么,脖子特別長。正常的短頸鹿,因?yàn)槌圆坏礁咛幍娜~子,終于紛紛餓死了。而這個長脖子的,最后居然生存了下來。后來,人們就把它叫長頸鹿。
突然變長,就是“物競天擇”。
那么,到底什么才是進(jìn)化論?A,還是B?
正確答案,是:B。是“物競天擇”。
短頸鹿并不真的知道,環(huán)境巨變后,是脖子長一點(diǎn)能活下去,還是脖子短一點(diǎn)能活下去。誰也不知道。怎么辦?
那就拼命生,拼命生。只要數(shù)量足夠多,總會發(fā)生各種“意料之外”的隨機(jī)變異。
有的脖子長了,有的腿粗了,有的突然會算微積分了。
哪一種,才能活下去呢?不知道。沒關(guān)系,交給“天”來選。
突然,上天要求所有物種,都會微積分。發(fā)卷子考試。80分以下的不準(zhǔn)吃飯。這時,長脖子的,腿粗的,都餓死了。而那個碰巧會微積分的,活了下來。
活下來的,就成功了。
生命科學(xué)家,得到課程《進(jìn)化論50講》主理人,王立銘老師說過:進(jìn)化論,是地球上唯一可靠的成功學(xué)。說得太對了。
成功,一定是因?yàn)槲覀冏鰧α耸裁?。但是,面對天擇邏輯的?fù)雜性,我們其實(shí)并不知道什么是對的。
所以,什么是進(jìn)化的力量?
進(jìn)化的力量,就是用“海量”的物競,應(yīng)對“復(fù)雜”的天擇的力量。
潤米咨詢,每年要做不少事情,《5分鐘商學(xué)院》,“劉潤”公眾號/視頻號,寫書,演講。但排在所有這些事情之前,潤米咨詢,首先是家咨詢公司。
咨詢公司,就有兩個最重要的工作:思考,和尋找。我經(jīng)常開玩笑說,做咨詢,就是“夜觀天象,日觀人相”。這八個字,是從五源資本的劉芹那里借來的。
晚上,就靜靜地思考。思考什么?
思考“天擇”的復(fù)雜邏輯??纯瓷系塾殖隽耸裁葱骂}。試著做做看。簡單的就做出來了。復(fù)雜的,先放著。
白天呢,到處見人,滿世界尋找。尋找什么?
從海量“物競”的方法中,尋找那些做得對的。哇,這么復(fù)雜的題你居然做對了。我看看,你是怎么做的。
而思考和尋找中,尋找更重要。因?yàn)槊鎸δ切┱嬲龔?fù)雜的變化,答對題,有時候真的只能靠運(yùn)氣。
靠運(yùn)氣?是的。
馬云說,阿里巴巴成功是靠運(yùn)氣,并非依靠勤奮。馬化騰說:我創(chuàng)業(yè)初期,70%是靠運(yùn)氣。雷軍說:企業(yè)的成功,85%來自運(yùn)氣。Youtube的創(chuàng)始人陳士駿說,成功要90%的運(yùn)氣,加10%的努力。
都說自己成功靠運(yùn)氣。你信嗎?
不管你信不信,反正我是信了。面對真正復(fù)雜的變化,100只隨機(jī)變異的雀,都認(rèn)為自己給出的是正確答案。證明過程,看上去都無懈可擊。但是,正確答案,只有一個。答對題,有時候確實(shí)只是運(yùn)氣好。
既然馬云,馬化騰,雷軍,都說自己要靠運(yùn)氣,那我還假裝什么“學(xué)霸”呢?
保持敬畏,保持謙遜。趴在地上,爬到樹上,到處尋找,尋找那些因?yàn)槁斆?,因?yàn)閺?qiáng)壯,或者僅僅是因?yàn)檫\(yùn)氣好,而做對了新題的達(dá)爾文雀。
這,就是我的工作。
所以,我瘋狂地出差,到處尋找。每年出差至少100多天。
2016年,我發(fā)起了一個叫“問道全球”的項(xiàng)目。感謝曲向東老師,和他的“極之美”團(tuán)隊(duì)的悉心安排,讓我可以每年專心陪同20多位企業(yè)家,在全球范圍內(nèi),尋找達(dá)爾文雀。
第一站,就是進(jìn)化的圣地:加拉帕戈斯群島。然后,我們一起探訪了以色列、德國、美國、秘魯,等很多國家。
然后,我又發(fā)起了“問道中國”的項(xiàng)目。探訪大量優(yōu)秀中國本土企業(yè)。除了百度、阿里、騰訊、字節(jié)跳動之外,我們還認(rèn)識了很多今天可能還不知名,但未來的某一天,你知道它一定會在中國的商業(yè)史上,留名的企業(yè)。
另外,我還在領(lǐng)教工坊、黑馬營、以及阿仁孵化器,長期陪伴著一些潛在的達(dá)爾文雀企業(yè)。他們還很小。同時,我還擔(dān)任著騰訊、恒基等企業(yè)的戰(zhàn)略顧問。他們已經(jīng)很大。
然后,我從今年10月1日起,開始閉關(guān)。不出差、不去辦公室、不咨詢、不演講、不開會。只做一件事,就是專心準(zhǔn)備今天這場年度演講。
對咨詢公司來說,時間真的就是金錢。閉關(guān)一個月,準(zhǔn)備一場演講,你知道,這是多大的投入??墒?,為什么呢?
因?yàn)槲抑?,每年?1月、12月份,是很多企業(yè)做下一年的年度規(guī)劃的時候。我希望把自己在過去一年,看到的那些變化,以及達(dá)爾文雀們給出的參考答案,通過10月份的這場年度演講,與你提前分享。讓我們一起,更早看到未來。
所以,再次歡迎大家來到,2021,“進(jìn)化的力量·劉潤年度演講”!
02
活力老人
中國人民銀行在一份報(bào)告里,提到人口的重要性時說:“如果把價(jià)格比作汽車,那人口就是郵輪?!?/span>
是的。人口這個慢變量,就像是郵輪。萬噸郵輪。它體型太大、開得太慢,以至于身處其中的你,甚至無法察覺它在移動。當(dāng)你意識到郵輪在動的時候,它可能已經(jīng)出發(fā)很遠(yuǎn)了。
那么,這艘郵輪,正在怎么動,又出發(fā)了多遠(yuǎn)呢?
今年5月,第七次人口普查數(shù)據(jù)正式公布。人口普查,就是對“人口”這艘巨輪,做例行體檢。我國的第一次人口普查,是在1953年。然后逐漸常態(tài)化,慢慢變?yōu)?0年一次。
普查怎么查?挨家挨戶上門查。人口普查,要動用大約700萬工作人員,在2個月內(nèi)上門查完,最終實(shí)現(xiàn)0.05%的漏登率。所以,人口普查的數(shù)據(jù),非常有價(jià)值。
通過上圖,我們可以看到這次人口普查中的一些數(shù)據(jù):
增速放緩(年平均增速:0.57%→0.53%);
男女均衡 (出生人口性別比:118.1→111.3);
家庭縮小(戶均人口:3.10→2.62);
流動明顯(人戶分離人口:4.9億 增長88.52%);
城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)移(城鎮(zhèn)人口:9.02億;鄉(xiāng)村人口:5.10億);
人口集聚(東部:2.15%↑ 西部:0.22%↑;中部:0.79%↓;東北:1.2%↓);
少子繼續(xù)(總和生育率:1.3,意愿生育率:1.8);
老齡加深(60歲以上:2.64億;65歲以上:1.91億);
勞力減少(10.06億→9.68億);
素質(zhì)提升(9.08年→9.91年)。
但是,我們稍微整理一下,就會發(fā)現(xiàn):
增速放緩,男女均衡,家庭縮小。這三組數(shù)據(jù),是關(guān)于中國人的“生命”狀態(tài),能不能找到另一半,如何組成家庭。
流動明顯,城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)移,人口聚集。這三組數(shù)據(jù),是關(guān)于“生活”,人們選擇在哪里生活,靠什么生活,和誰一起生活。
少子繼續(xù),老齡加深,勞力減少,素質(zhì)提升。這四組數(shù)據(jù),是關(guān)于“生產(chǎn)”,有多少人需要工作,養(yǎng)活另外多少人,用什么方式。
而我們現(xiàn)在,著重來看看生產(chǎn)。而和生產(chǎn)最相關(guān)的,是人口結(jié)構(gòu)。
上圖,就是1950年、2019年、和預(yù)測的2050年的,中國人口結(jié)構(gòu)圖。數(shù)據(jù)來自于聯(lián)合國。央行的報(bào)告里,對它進(jìn)行了分析。
人類的生命,分為三段。少年、成年、老年。
只有成年能工作,能生產(chǎn)。所以,人類社會,幾千年的運(yùn)行方式,都是:成年人工作,養(yǎng)活老年和少年。這就是所謂的上有老,下有小。
所以,從生產(chǎn)的角度看,這三段人口之間的相對數(shù)量關(guān)系,而不是絕對數(shù)量關(guān)系,更重要。這個相對數(shù)量關(guān)系,就是人口結(jié)構(gòu)。
1950年,中國的人口結(jié)構(gòu),是個金字塔。老年人占比少。所以,它的“凈消耗”可由源源不斷的、龐大的,中間成年勞動人口的“凈產(chǎn)出”來支撐,因此,人口不是經(jīng)濟(jì)增長的威脅。但此時,高出生率導(dǎo)致要養(yǎng)的孩子多。這在一定程度上,拖累了經(jīng)濟(jì)增長。
但是,2019年,中國的人口結(jié)構(gòu),就變成了長方形。隨著老年人的比率越來越高,這導(dǎo)致 GDP 增速持續(xù)下降。生育率雖持續(xù)下降,但在這階段表現(xiàn)出來的作用,是不用養(yǎng)那么多孩子,所以負(fù)擔(dān)小。1960-70年代出生的大量人口,仍處在工作階段。所以,在這個狀態(tài)下,我們?nèi)匀荒軌虮3?%左右的GDP增速。
那么,2050年呢?
如果沒有巨大的調(diào)整,中國的人口結(jié)構(gòu),將變成倒金字塔型。上面凈消耗的老年人口,加上下面的凈消耗的少年人口,可能會接近中間凈產(chǎn)出的成年勞動人口。社會總消耗巨大。這將拖累經(jīng)濟(jì)增長。
所以,你現(xiàn)在理解為什么要多生了。
如果我們把連續(xù)若干年,每年出生人口超過2000萬,叫做嬰兒潮的話,1949年后,我國有過三次嬰兒潮。
第一次,是1949年?1957年,連續(xù)9年,年出生人口超過2000萬。第二次,是1962-1975,連續(xù)14年。第三次,是1980?1997年。連續(xù)18年。你從圖上能看出來,1962?1975年,這次嬰兒潮,是單年出生人口規(guī)模最大的一次。有的年份,出生人口甚至接近3000萬。
中國現(xiàn)行退休政策是,藍(lán)領(lǐng)女性50歲,白領(lǐng)女性55歲,大多數(shù)男性60歲。
那么第二次嬰兒潮的起點(diǎn),1962年出生的那些嬰兒,什么時候退休?2022年。就是明年。
也就是說,從明年開始,連續(xù)14年,嬰兒潮,變?yōu)橥诵莩薄?/span>
那怎么辦?
進(jìn)化論,是地球上唯一靠譜的成功學(xué)。我們來看看,在地球上,那些比我們更早進(jìn)入老齡化的國家,看看那些國家的達(dá)爾文雀們,進(jìn)化出什么參考答案。
如果根據(jù) 1956 年聯(lián)合國確定的劃分標(biāo)準(zhǔn),65歲以上的老人的比例超過 7%,叫做輕度老齡化,超過14%-20%,叫做深度老齡化的話,其實(shí)中國在2000年,就已經(jīng)進(jìn)入輕度老齡化。預(yù)計(jì)2022年,也就是明年,進(jìn)入深度老齡化。
比如,日本。1995年進(jìn)入深度老齡化,26年了?;蛟S可以是我們主要的研究對象。
那么,日本是怎么來解決老齡化問題的呢?
日本嘗試了幾乎所有你能想到的制度。
關(guān)于少子化,試過生孩子就給錢啊,生孩子就放假啊,甚至海外移民計(jì)劃。關(guān)于老齡化,試過延遲領(lǐng)取退休金啊,退休再就業(yè)啊。有些有效,有些效果不明顯。
最后,在所有這些制度中,有一項(xiàng)制度,效果越來越突顯,越來越突顯。
這項(xiàng)制度就是:"活力老人"計(jì)劃(Power Senior)。
今天中國的平均壽命,大約77歲。很多科學(xué)家、醫(yī)學(xué)專家告訴我們,因?yàn)榭萍嫉倪M(jìn)步、醫(yī)學(xué)的進(jìn)步,這個數(shù)字正在以每年3個月的速度,快速提升。最終,可以提升到100歲,甚至120歲。如果普遍能活120歲,你60歲退什么休?。磕阃诵萘?,那無處安放的活力怎么辦???
60歲,依然活力滿滿的老人,就是:活力老人。
去過日本的朋友都知道,日本的出租車行業(yè)有兩個特點(diǎn),第一是:貴。我第一次去日本的時候,年少無知,從機(jī)場打車去酒店。到一半我的臉色就白了。1000多人民幣了。
日本出租車的第二個特點(diǎn)是什么?就是“老”。我第一次遇到的司機(jī),是個白發(fā)蒼蒼、但動作矯健的老奶奶,要給我拿行李。我嚇得趕緊說:我自己來,我自己來。
日本的出租車司機(jī),都很老。那到底有多“老”呢?
據(jù)日本總務(wù)省2020年統(tǒng)計(jì),日本汽車修理工平均年齡36.8歲,工程師38.5歲。出租車司機(jī)呢?平均59.4歲。接近60。
為什么?這就是活力老人計(jì)劃的結(jié)果。開出租車這些相對柔和的活,留給我們這些“活力老人”吧。然后,把稀缺的年輕人們釋放出來,去做更需要創(chuàng)造力,更需要旺盛精力的工作。
今年4月,日本正式實(shí)施《老年人就業(yè)穩(wěn)定法》,明確企業(yè)主有義務(wù),確保員工可以工作到70歲。你愿不愿意繼續(xù)工作,是你的自由。但是如果你想繼續(xù)工作,企業(yè)有義務(wù)幫助你。所以“35歲勸退”這樣的事情,在日本是違法的。
現(xiàn)在,日本依然在工作的活力老人,越來越多。有多少呢?
2020年,60-65歲的老人,71%在工作。65-70歲的老人,大約有一半(49.6%)在工作。
這對我們的啟發(fā)是,不管愿不愿意,有些老年人可以干的活,柔和的事,可能都會慢慢從年輕人手中移走。
為什么?因?yàn)槟贻p人一定會越來越貴。為了迎接即將到來的“退休潮”,我們要盡早學(xué)會,如何用好“活力老人”。
可是,怎么用?也許,可以這么用。
首先,專車司機(jī)。如果年輕人開車,他就不能去修車,他就不能去造車,他就不能去設(shè)計(jì)車。為什么打車的費(fèi)用越來越貴,但專車公司還說自己不賺錢?因?yàn)橛玫氖悄贻p人。也許,專車賺錢的希望,就在這些活力老人身上了。
然后,客服中心。水電煤公司,移動通信公司,還有各大品牌,都有很大的呼叫中心。動輒幾千人,甚至上萬人。這些呼叫中心里,有很多年輕人。接受培訓(xùn),然后上崗,然后被氣哭,然后離職。很多呼叫中心投訴率和離職率雙高。怎么辦?用活力老人啊。
孔子說,“三十而立,四十不惑,五十知天命,六十而耳順”。經(jīng)歷了60年風(fēng)雨,還有什么可生氣的?耳順了。孩子,別著急,慢慢說。我有的是時間。投訴率,離職率,都會下降。
再然后,銀行柜員。以前我看過一個電視節(jié)目,勞動力大賽。這個比賽是很好的,鼓勵發(fā)展職業(yè)技能。一個年輕的女孩子展示了一項(xiàng)絕技。數(shù)錢。嘆為觀止。她得了冠軍,接受采訪時說:我要把這項(xiàng)絕技,傳下去。
我的錢包里有500元現(xiàn)金,已經(jīng)放了3?4年沒動過了?,F(xiàn)金少了,數(shù)錢這項(xiàng)技能再炫目,也已經(jīng)不重要了。把做柜員這件事,交給活力老人吧,慢一點(diǎn)沒事。正好可以讓老人們活動一下筋骨。延年益壽。
再再然后,空乘人員。我在微軟工作的10幾年,比較頻繁地飛美國。微軟總部在西雅圖。所以坐得比較多的航班,是美西北,后來叫達(dá)美。中國的飛機(jī)上,都是年輕漂亮的空姐,那在美國的飛機(jī)上呢?都是空奶奶、空爺爺。為什么?
因?yàn)樵絹碓劫F的年輕人,不斷流向利潤更好的行業(yè)。所以,中國的航空公司也許可以開始一項(xiàng):退休空姐返聘計(jì)劃。也許可以同時提升服務(wù)水平和利潤。
研究完這部分,我非常興奮。不管你怎么樣,反正我的退休生活,我想好了。你們不要攔著我。我要發(fā)揮余熱,把年輕人從這些工作里,釋放出去。
可是,逐漸釋放出來的年輕人,干什么呢?好好發(fā)揮良好教育帶來的素質(zhì)優(yōu)勢,提高“生產(chǎn)率”。
什么是生產(chǎn)率?
我們看這個公式??傌?cái)富=勞動力×生產(chǎn)率。
一個社會所能創(chuàng)造的總財(cái)富,等于勞動力總量,乘以每人所創(chuàng)造的財(cái)富。這個“每人所能創(chuàng)造的財(cái)富”,就是生產(chǎn)率。
我們有8個人,每人每天能做9個饅頭。所以一天做72個。8個人,就是勞動力。每人每天做9個饅頭,就是生產(chǎn)率。
勞動力,和生產(chǎn)率,哪個更重要?我們看一下這個數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)來自麥肯錫2015年的一份報(bào)告。從2015年往前50年,全球經(jīng)濟(jì)的增長,來自于勞動力和生產(chǎn)率的雙增長。這在整個人類歷史上是罕見的。全球勞動力,每年增長1.7%,生產(chǎn)率,每年增長1.8%。你不要小看這1.8%。這相當(dāng)于,50年前,一個人每天可以做10個饅頭的話,現(xiàn)在可以做24個了。
但是,從2015年開始往后50年,麥肯錫預(yù)測,勞動力增長會放緩到每年0.3%。所以,如果想保持總財(cái)富增長的速度和以前一樣,生產(chǎn)率必須提升到多少?我?guī)湍闼愫昧恕?/span>
3.2%。
生產(chǎn)率,從年增長1.8%,到年增長3.2%。這相當(dāng)于,以前7個人干的活,以后要4個人干完。
這容易嗎?這當(dāng)然不容易??墒牵瑒趧恿υ鏊俦厝幌陆担趺崔k?
我們必須提高生產(chǎn)率。怎么提高?幾乎只能依靠一個東西:科技。
所以,這將是一個,科學(xué)家創(chuàng)業(yè)的時代。
就像王煜全老師說的:最好的企業(yè)家,拿到最先進(jìn)的科技專利,找到最具行業(yè)洞察力和執(zhí)行能力的人一起合作,找到最好的協(xié)作企業(yè)共同開發(fā)。在這個領(lǐng)域,將會誕生下一個時代BAT。
我有個朋友,叫郝景芳。她是個科幻作家。有一次,我們一起參加一個活動,問她最近忙什么。她說,她最近在訪談很多年輕的中國科學(xué)家。他們都在做一些真正有價(jià)值的事情。我說,說來聽聽?
比如曾毅,是中科院類腦智能研究中心副主任。他研究的不是人工智能,而是“類腦智能”。
人工智能雖然下圍棋很厲害,但是在絕大多數(shù)地方,智商還不如一個3歲的孩子。我們能不能仿人腦,去構(gòu)建“類腦智能”呢?
今天曾毅教授已經(jīng)可以做到,讓機(jī)器人站在鏡子面前,然后用激光筆打在機(jī)器人的臉上,機(jī)器人知道是打在了“我”的臉上,而不是其它長得一樣的機(jī)器人的臉上。這個對“我”的認(rèn)識,是絕大多數(shù)動物都做不到的。
比如,清華大學(xué)物理系博士陳曉蘇。他研究的方向,是腦機(jī)接口。如何能在不侵入大腦的情況下,讀取你的腦電波。這項(xiàng)技術(shù),他們的設(shè)備和算法現(xiàn)在全球領(lǐng)先。
但是,讀腦電波有什么用呢?
可以治病。癲癇和帕金森,是典型的腦電疾病。需要長期吃藥,但是藥又有副作用。如果能把腦電設(shè)備做得便攜,能減輕全球6000萬患者的痛苦。
比如,清華大學(xué)機(jī)械工程系教授季林紅。他研究的方向,是機(jī)械骨骼。
什么是機(jī)械骨骼?
就是在人體外,建一套比人類骨骼更強(qiáng),還受人意識控制的力量系統(tǒng)。下骨骼負(fù)責(zé)跑跳,上骨骼負(fù)責(zé)抓取。
這有什么用呢?我們都說快遞和外賣小哥不容易,一箱水要送上7樓。那怎么辦?用外骨骼系統(tǒng)幫忙。
看到這些科學(xué)家的研究,我突然覺得很溫暖??茖W(xué)家是中國的脊梁。類腦智能。腦機(jī)接口。機(jī)械骨骼。難嗎?當(dāng)然很難。甚至不可思議。
但是, 你所有理所當(dāng)然的現(xiàn)在,都是曾經(jīng)不可思議的未來。所有現(xiàn)在不可思議的未來,可能都是明天理所當(dāng)然的現(xiàn)在。
感謝郝景芳,記錄著他們的故事。而他們的故事,應(yīng)該成為這個時代傳誦的故事。
還有一件事情,幾乎可以提高所有企業(yè)的生產(chǎn)率,改變所有企業(yè)的行為。那就是:數(shù)字化。
03
數(shù)字石油
很多人都在說數(shù)字化。但是,到底什么是數(shù)字化?我們?yōu)槭裁匆獢?shù)字化?
按照國際慣例,我先講個故事。
亞尼夫·薩里格,是莫霍克公司的創(chuàng)始人。他被譽(yù)為快消品行業(yè)的顛覆者。
什么是快消品?
牙膏、肥皂、洗發(fā)水,都是快消品。用完再買。而每次再買,都是一次新的決策。
所以,為了不讓消費(fèi)者在下一次決策時移情別戀,快消品公司拼命打廣告,占領(lǐng)你的心智。但,這些都是成本。這些成本,最終折進(jìn)了價(jià)格。
薩里格說,一定要先做個產(chǎn)品,然后用巨額的廣告費(fèi),讓消費(fèi)者喜歡這個產(chǎn)品嗎?那能不能反過來,先找到消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品,然后再做這個產(chǎn)品呢?
可是,怎么找?一個個問嗎?不用。
消費(fèi)者不用開口。數(shù)據(jù)會告訴你。
薩里格雇用了50個工程師,抓取亞馬遜上的“銷售數(shù)據(jù)”,然后做分析。
他發(fā)現(xiàn),在亞馬遜上搜“牙齒增白”,有7000個結(jié)果,加一起的年銷售收入,大約是1.6億美元。
搜“木炭牙齒增白”的結(jié)果加在一起,年收入大約2200萬美元。都很穩(wěn)定。
但是,搜“牙齒美白筆”的每年雖然只有1000萬的銷售,但它和幾個月前相比,趨勢在明顯上升。
這說明什么?這說明,消費(fèi)者在向你大叫你:我想買牙齒美白筆!
銷售數(shù)據(jù),能告訴你,我想買什么。而評論數(shù)據(jù),能告訴你,是什么在阻止我付錢。
有一次,薩里格監(jiān)測到,某品牌的臺式制冰機(jī)銷量很好,但評論很差?!皫讉€月后,便時不時停止工作了”,“有時顯示冰滿了的燈會亮起,但是沒有滿”,“一年半,就壞了”。
消費(fèi)者很想買一款產(chǎn)品,但質(zhì)量問題,卻在阻止他們付錢。這就是機(jī)會。
薩里格團(tuán)隊(duì),趕緊開始研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn),這些問題,都是由抽水泵導(dǎo)致的。于是,他找到了制造商,立刻解決問題,并迅速在亞馬遜上推出了自己的制冰機(jī)。
很快,這款制冰機(jī)的銷量,占據(jù)了亞馬遜總銷量的1/4,并最終拿下了搜索結(jié)果,排名第一的位置。
為什么薩里格能成功?
因?yàn)樗麖南M(fèi)者在亞馬遜的購物行為里,“開采”出了銷售數(shù)據(jù)和評論數(shù)據(jù)。然后,再從這些數(shù)據(jù)里,“煉化”出了“消費(fèi)者喜歡什么產(chǎn)品”這個知識。最后,用這個知識賺了錢。
你看這個過程,是不是很像石油?
我們把從地下“開采”出石油。然后,再從這些石油里“煉化”出汽油。最后,用汽油,驅(qū)動著人類經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
石油是物理世界的能源。數(shù)據(jù)是數(shù)字世界的新能源。
那這種新能源,怎么用呢?
數(shù)字化。
數(shù)字化,就是從物理世界中,開采出數(shù)據(jù),粗煉出信息,精煉出知識,聚合出智慧,最終提高生產(chǎn)率。
開采,就是把我們對物理世界的感知,變成一段文字,一張照片,一段音頻,一段視頻。開采的成果,是數(shù)據(jù)。
但是,數(shù)據(jù)本身沒有價(jià)值,去掉照片里的無用信息,識別出來這是一個人,這是一個體重計(jì),上面還有數(shù)字,這才有價(jià)值。這就是從數(shù)據(jù)里“粗煉”出更有價(jià)值的信息。
但是體重的信息、體脂的信息、血壓的信息、身高的信息,單獨(dú)價(jià)值都不大。把這些信息放在一起,才能判斷這個人是不是得了高血壓。這就是從信息里“精煉”出知識。
知道得了高血壓,然后呢?
你數(shù)字化水平的高低,就是看你能從數(shù)字石油中,開采的是數(shù)據(jù),還是信息,還是知識,還是智慧。
這個世界上,最會開采數(shù)字石油的,可能要算是蘋果了。至少是之一。
毫無疑問,iPhone是電子產(chǎn)品史上,最成功的產(chǎn)品之一。
但是,真正讓iPhone成功的,也許并不是顏值、性能、甚至功能。
真正讓iPhone成功的,不是這些能讓你感覺到iPhone存在的東西。真正讓iPhone成功的,是讓iPhone能感知到你存在的東西。
這個東西,就是:傳感器。
iPhone 1,劃時代的使用了多點(diǎn)觸控屏幕。這樣,它就能感知到你在碰它,碰哪里,想干嘛。
近距離傳感器,它就能感知到,你的臉離它是近是遠(yuǎn),息屏。光度傳感器,它就能感知到,你是在白天用它,還是在晚上。自動可以調(diào)節(jié)屏幕亮度。
加速度傳感器,它就能感知到,你是不是在翻轉(zhuǎn)手機(jī)。你轉(zhuǎn)過來,它就能貼心地橫屏顯示。
濕度傳感器,它就能感知到,你的世界是不是在下雨。當(dāng)然,還有最重要的麥克風(fēng)和攝像頭,它就能“聽見和看見”你的世界。
這才是iPhone成功的地方。通過這些傳感器,iPhone把感知到的你的世界,數(shù)字化了。然后,它才會因?yàn)槎?,而好用?/span>
iPhone 1大獲成功后,就一發(fā)不可收拾了。之后的每一代,都加入或者升級了越來越多傳感器。
看看這張圖,你可以感受到,iPhone傳感器的“進(jìn)化史”。
嘆為觀止。
你現(xiàn)在感覺,iPhone 1-13,是越來越好看了嗎?當(dāng)然。是越來越強(qiáng)大了嗎?當(dāng)然。
但更重要的是,iPhone 1-13,越來越“敏感”了。它越來越敏銳地感知你的世界,并把你的世界數(shù)字化。
可是,這有什么用呢?用處大了。
2019年,我?guī)ьI(lǐng)20多位企業(yè)家,游學(xué)美國。我們在拉斯維加斯參觀著名的CES(消費(fèi)電子展)時,看到一塊“經(jīng)過訓(xùn)練的智能攝像頭”時,一位掃地機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者,非常激動。我問他為什么。
他說,掃地機(jī)器人這些年在中國發(fā)展非常好。但是,他和另外一個也發(fā)展得非常好的行業(yè)不兼容。那就是:寵物行業(yè)。為什么?因?yàn)椋」啡绻诘匕迳侠艘慧鐤|西,而掃地機(jī)器人這么揮舞著刷子開過去 …… 整個地板 …… 難以想象。
所以,小狗,和掃地機(jī)器人,必須有一個接受訓(xùn)練。訓(xùn)練誰呢?就訓(xùn)練掃地機(jī)器人吧。
用了“經(jīng)過訓(xùn)練的智能攝像頭”的掃地機(jī)器人,能感知家中常見的幾十種物體,見到小狗拉的東西,能自動避開,那個慘劇,就不會出現(xiàn)。
聽上去很好。
但是,你有沒有和我一樣,有一絲絲擔(dān)憂。這樣開采數(shù)字石油,那我的隱私在哪里?
有一年,我飛西班牙,途經(jīng)阿姆斯特丹。落地后打開谷歌地圖,想查查酒店離機(jī)場有多遠(yuǎn)。
突然我發(fā)現(xiàn),地圖上的這個地方,寫著我是7月12日入住,7月15日離店。我大吃一驚。谷歌地圖是怎么知道,我什么時候入住,什么時候離店的呢?
趕快一查。原來,谷歌公司,讀了我所有的gmail電子郵件后,發(fā)現(xiàn)了一封酒店的確認(rèn)信,然后,它就在我打開谷歌地圖時,“善意地”提醒了我入住時間。
方便吧。但這種方便,是用隱私換來的。
你說,那我就接受不方便,我就不讓你碰我的隱私,行嗎?
很難。現(xiàn)在的郵箱,都有過濾垃圾郵件的功能。你想過沒有,為什么它能過濾垃圾郵件?因?yàn)樗白x”過你所有的郵件。
那我不讓它讀行嗎?你試試。那你每天工作8小時,可能會花7.5小時,從垃圾里把工作郵件分揀出來。
便捷,和隱私,是一組非常復(fù)雜、困難的話題
11月1日,是一個重要的日子。中國的《個人信息保護(hù)法》正式實(shí)施。這部法律,是數(shù)字世界的基本法。
這份法律說了什么呢?
幾個要點(diǎn):
比如,你要開采我的數(shù)據(jù),要我明確同意。我說要把我的數(shù)據(jù)移走,你不能阻攔。我說你要刪除我的數(shù)據(jù),你不能留存。
比如,禁止大數(shù)據(jù)殺熟。你不能用我的數(shù)據(jù)來對付我。
再比如,平臺有“舉證倒置”的義務(wù)。早上我剛陪太太去醫(yī)院,查出懷孕了,下午就接到十幾家奶粉公司的電話。我懷疑是你醫(yī)院,泄露了我的數(shù)據(jù),但我沒有證據(jù)。醫(yī)院,請你證明你沒有泄露。這將極大降低消費(fèi)者的舉證難度。
這部法律頒布是好事,還是壞事?
當(dāng)然是好事。非常大的好事。因?yàn)橐粋€沒有法律規(guī)范的市場,就是一個劣幣驅(qū)逐良幣的市場。
比如,以前有些賣電子門禁系統(tǒng)的公司,價(jià)格非常便宜。為什么?因?yàn)樗麄兪占舜罅康娜四様?shù)據(jù),然后賣給其他公司賺錢。這樣,電子門禁的銷售價(jià)格就可以很低。
而那些因?yàn)椴毁u數(shù)據(jù),所以價(jià)格便宜不下來的好公司呢?就活不下去了。這就是劣幣驅(qū)逐良幣。
個人信息保護(hù)法出臺后,那些真正把門禁做好,而不是倒賣數(shù)據(jù)的公司,將迎來發(fā)展。
以后開采數(shù)字石油,就有法可依了。正規(guī)軍的時代,洶涌而來。這也是為什么,我要在今天,和你聊數(shù)字化。
數(shù)字化的第一步,是開采。那第二步呢?
第二步,是粗煉,從模糊的不可度量的數(shù)據(jù),到精確的可度量的信息。就是從傳統(tǒng)的金木水火土,到現(xiàn)代的氫氦鋰鈹硼。
如果能用“可度量”性來理解商業(yè)世界,再看很多行業(yè),都會豁然開朗。都可以重做一遍。
比如牛肉。你去菜場買牛肉,會怎么說?
你說,我要肥瘦相間的。什么叫肥瘦相間?多肥多瘦相間?太模糊。賣家的操作空間很大。
澳洲牛排的“可度量”的分級標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)脂肪的多少和分布均勻與否,牛排被分為M1-M9九個級別。
你說,我要一塊M9級的牛排。這樣,渾水摸魚的空間,就被消除了。肥瘦相間,是數(shù)據(jù)。M9,是信息。
所有沒有“可度量”標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè),都容易魚龍混雜,魚目混珠。牛排、玉石、茶葉、古董、珠寶、沉香,都如此。經(jīng)濟(jì)學(xué)里,把這種“劣幣驅(qū)逐良幣”的市場,叫做“檸檬市場”。
而所有檸檬市場里,都有巨大的數(shù)字化機(jī)遇。
然后,第三步,從信息里,精煉出知識。
比如,小明體重180斤。請問:根據(jù)這個信息,是否能判斷,小明不健康呢?不能。最好還有別的信息作參考。
比如,身高。如果小明是姚明,身高2米26,180斤也不算超重。可是一測,小明身高1.8米。這就有點(diǎn)問題了。長成了正方形。但這就一定不健康嗎?也不一定。
最好還有一個信息。體脂。用體脂稱一測,發(fā)現(xiàn)小明的體脂很低。為什么?因?yàn)槿?00多塊腹肌。嗯。其實(shí)很健康。
所以,你發(fā)現(xiàn)沒有,只有把信息放在一起,體重、身高、體脂,才能“精煉”出“健不健康”這個真正有用的:知識。
從信息到知識,是數(shù)字化的關(guān)鍵一步。
我舉兩個例子。
第一個例子,是新潮傳媒。
廣告營銷界有句話:“我們投的廣告有一半是浪費(fèi)的,問題是浪費(fèi)在哪里?!?/span>
為什么不知道?因?yàn)樾畔⒉痪珳?zhǔn)。
新潮傳媒的創(chuàng)始人張繼學(xué)對我說,他們投放一個奶粉廣告之前,會先看下小區(qū)附近,這個奶粉的百度指數(shù)。主動搜索多的,重點(diǎn)投放。
投完之后,再看他在京東店鋪上銷售數(shù)據(jù)。成交變化大的,增加投放。把線下、搜索、電商,這三個信息源放在一起,新潮傳媒獲得了“精準(zhǔn)的用戶在哪里”這個知識。
最后,這個奶粉廣告的投放效果,提升了130%-217%。這就是,把信息,粗煉為知識。
新潮說,會用這些知識,扶持30個品牌成為“中國新潮品牌”,幫助他們做成百億、千億級企業(yè)。
為了今天的演講,我10月1日就開始在家閉關(guān),推掉了所有的工作,專心寫稿。
可是,在家,怎么和大家協(xié)同?
當(dāng)我需要任何信息時,我就在文檔里@相關(guān)同事。他會立刻收到通知。然后,他把我需要的信息,補(bǔ)充進(jìn)文檔,打個√表示完成,再繼續(xù)工作。
每個人腦海中的信息,通過“用@集結(jié),用√解散”的方式,協(xié)同起來,激發(fā)為今天的完整知識。特別高效。
知識很重要。但是孤立知識的價(jià)值,依然有限。只有當(dāng)知識流動起來,彼此碰撞,互相激發(fā),才能產(chǎn)生令人眼前一亮的智慧。
這就是數(shù)字化的第四步,把知識聚合成智慧。
信也科技的創(chuàng)始人、董事長,顧少豐,是我在微軟的老同事。當(dāng)時我做部門主管,他做技術(shù)主管。他對智慧的定義,我非常認(rèn)同。
他說,智慧,就是用更低的成本,做更好的決策。
比如銀行貸款。如果要用5個人審3天,才能判斷一筆5000元的貸款能不能放,就不夠“智慧”。雖然安全,但成本太高。
金融天生數(shù)字化,一定能基于數(shù)據(jù)、信息、知識這些數(shù)據(jù)石油,煉化出一些真正的智慧。
比如,他們自己就用“信也魔方”,協(xié)助銀行開發(fā)新的風(fēng)險(xiǎn)模型。這些更智慧的模型,能做到幾乎零成本,完成一秒之內(nèi)99%滿貸率。
最近,伊隆·馬斯克宣布將推出自己的UBI車險(xiǎn)產(chǎn)品,而這塊業(yè)務(wù)的價(jià)值巨大,能占到整個特斯拉收益的30%~40%。
什么是UBI車險(xiǎn)?
我每年要出很多差,在上海時間不多。就算在上海,我也不喜歡開車,我喜歡叫專車。
請問,我那輛車幾乎不開,但每年要交7000塊錢保費(fèi),合理嗎?
我覺得不合理。我沒開,就不會發(fā)生風(fēng)險(xiǎn),那憑什么要和那些上路的車分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)呢?車險(xiǎn)是不是不用按照年來買,而是按照公里數(shù)來呢?
這就是UBI,Usage Based Insurance,根據(jù)使用量購買的保險(xiǎn)。
但是問題來了,每公里如何定價(jià)呢?
這就要依靠從數(shù)字石油里,開采、粗煉、精煉、聚合出的智慧了。
整車廠,通過預(yù)裝的OBD設(shè)備,可以從你每天的駕駛行為里,開采出大量的行車“數(shù)據(jù)”,然后粗煉出有價(jià)值的“信息”,比如你猛踩剎車的次數(shù),你和前車是否始終保持安全距離等。
再然后,精煉出誰的行車習(xí)慣好這個“知識”。然后,用人工智能的“智慧”,自動做出了保費(fèi)降低的決策。
可能有一天,他們會給我打電話:您的車險(xiǎn)要到期了,要不要換成我們的保險(xiǎn)?
我問:我一年保費(fèi)7000塊,你們多少錢?
小姑娘說:我們便宜。2000 元。
我說,這么便宜,為什么???
她說:因?yàn)槲覀兊臄?shù)據(jù)顯示,您的行車習(xí)慣特別好。而且基本不開。
我一聽特別高興。趕快打電話給我一個朋友,他和我同一天在同一家4S店,提的同一款車。
我朋友聽完后,也立刻打電話給車廠的客服,說我要買保險(xiǎn),就是你們賣給劉潤的那個,2000元的那個,我和他一樣的車。
客服小姑娘查了一下后說,對不起,您在我們這里買保險(xiǎn)的話,要1.2萬。
我朋友一聽,為什么?。?/span>
她說:因?yàn)槟?jīng)常漂移。
我朋友非常生氣,說:那我不買還不行嘛。于是他繼續(xù)在原來的保險(xiǎn)公司買。然后,漸漸地,那些行車習(xí)慣好,又不怎么開車的車主,會越來越多地被原廠拉走。
為什么?因?yàn)樗鼈冋莆諅€性化的數(shù)字石油。
2017年,我發(fā)了一條朋友圈。我說,未來主流的車險(xiǎn)公司,都是車企開的。因?yàn)樗麄儚能囍餍袨槔镩_采出了數(shù)字石油,并從中煉化出了定價(jià)的智慧。
從物理世界中,開采出數(shù)據(jù),粗煉為信息,精煉為知識,聚合為智慧。這就是數(shù)字化。
2022,將是數(shù)字世界有基本法的第一年。也是良幣驅(qū)逐劣幣的第一年。有了這部法律的護(hù)航,2022,我們將迎來一個噴薄而出的數(shù)字石油時代。
在2022年,下一個要誕生大量達(dá)爾文雀的領(lǐng)域,是哪里呢?
是:消費(fèi)。
04
新消費(fèi)時代
為什么要談消費(fèi)?因?yàn)橄M(fèi)這個領(lǐng)域,正在發(fā)生一些非常重要的變化。而這些變化,就在我們眼皮底下,大量催生誕生新物種。
按照慣例,我繼續(xù)講個故事。
有一個創(chuàng)業(yè)者,叫張賢峰。跑步,是他最大的愛好。
他跑完人生第一次半馬之后,非常有成就感。然后,那個幫他記錄跑步路線的APP,就會問他,恭喜你,太厲害了。你看,要不要申請一塊為這條路線定制的獎牌,紀(jì)念一下?
這塊獎牌,叫:百分百跑者。
張賢峰很喜歡這個名字,因?yàn)樗幸痪渥毅懀哼x擇了,就百分百熱愛,百分百專注。
好啊。那貴嗎?也不貴。大概幾十塊錢。
那不貴,給我來一塊。
于是,后來張賢峰幾乎每跑一條路線,都會申請一塊獎牌。有些有趣的路線,他還會申請兩塊。
比如“玫瑰花”路線。
這個路線,是不是很像一朵玫瑰花?很有意思。他想要一塊,在情人節(jié)的時候,送給太太。
但是注意,所有的獎牌,都是不能直接“買”的。你必須跑完這條路線,才能付費(fèi)申請。
你說那不就是買嗎?不。不是買。是付費(fèi)申請。因?yàn)椴慌芡?,是不能申請的?/span>
張賢峰跑完了這條路線后,“付費(fèi)申請”了兩塊。一塊自己留著,一塊送給老婆。
然后,張賢峰就越跑越多,越跑越多。他跑了很多有意思的路線,比如杭州的西湖線、成都的寬窄巷子線、臺灣的墾丁線、尼泊爾的大本營線,等等。最后,你猜猜看,他“付費(fèi)申請”了多少塊獎牌呢?
400多塊。
看著這滿屏的獎牌,我問他,你一共花了多少錢呢?
他說,加上各種其它花費(fèi),大概3萬多吧。腿是自己的。路是免費(fèi)的。自己的腿,跑免費(fèi)的路。要花3萬多。
我和你打賭,這些獎牌,我在淘寶上花2000塊錢都能買全,你信不信?但是張賢峰花了3萬多。而且還覺得很值。
那么請問,從2000塊,到3萬之間,這多出來的2萬8,他買的是什么?
買的是:只要我喜歡,沒有值不值。換句話說,就是:體驗(yàn)。
以前,我們愿意花錢買功能。這個能吃,那個能穿。但是今天,我們更愿意花錢買體驗(yàn)。不能吃、不能穿、不能用。但沒關(guān)系。我喜歡。
這個變化越來越明顯。為什么?因?yàn)?,我們有錢了。
我們看一組數(shù)據(jù)。2020年,中國的GDP是101.6萬億元,如果按照6.45的匯率來算的話,折合美元15.75萬億。我們不看總量,我們看人均。中國人口有14.1億。兩個數(shù)字一除,2020年,中國的人均GDP,是1.12萬美元。
那2021呢?
聯(lián)合國預(yù)計(jì),2021年的中國GDP的增長,會在8.2%。能實(shí)現(xiàn)嗎?前三個季度,我們的增長是9.8%。還剩一個季度。這么看,今年增長8.2%,至少8%,大概率沒什么問題。
8%,意味著什么?意味著,今年中國的人均GDP,可能可以達(dá)到1.21萬美元。
今年7月,世界銀行公布的最新標(biāo)準(zhǔn)說:人均國民總收入達(dá)到1.27萬美元,就是“高收入國家”。
1.21萬美元。1.27萬美元。我們離高收入國家的邊界線,就差一點(diǎn)點(diǎn)。
2022年,我們幾乎一定會邁過這條線。用香帥老師的話說,“2021年,我們站在了高收入的邊界線上。”
這個時間點(diǎn),非常有標(biāo)志性意義。雖然我們的收入,不是在一夜之間增加的;雖然我們的消費(fèi)習(xí)慣,也不是在一夜之間改變的。
但是,它依然標(biāo)志著,我們正在出現(xiàn)越來越多的張賢峰。
標(biāo)志著,一個新消費(fèi)時代的到來。而這個新消費(fèi)時代,會帶動一輪新的經(jīng)濟(jì)增長。
為什么?我們知道,一個國家的GDP增長,是由三駕馬車?yán)瓌拥模和顿Y、消費(fèi)、和出口。
但是,在不同的歷史階段,這三匹馬的重要性,是不一樣的?;仡欉^去的20年,或者說整個21世紀(jì),我們的經(jīng)濟(jì)增長,其實(shí)經(jīng)歷了三次動能轉(zhuǎn)換。
從2001年的出口拉動經(jīng)濟(jì),到2008年的投資拉動經(jīng)濟(jì),到現(xiàn)在的消費(fèi)拉動經(jīng)濟(jì)。
今年5月,在一個論壇上,中國(海南)改革發(fā)展研究院院長,遲福林,演講時說:2012年至2019年,中國社會消費(fèi)品零售總額,從21萬億元漲到了40萬億元,年均增長10.94%。2020年,因?yàn)橐咔?,?019年下降了3.93%。但到了2021年,就開始反彈。預(yù)計(jì)到年底,有可能恢復(fù)到2020年前的速度。
所以按照這個趨勢看,今年,我們就可能成為全球最大的消費(fèi)市場。
而在未來5年,我們的消費(fèi),每年增長會在9.5%。2025年,總量可達(dá)55-60萬億。
我們今年GDP的增長,有可能是8%,但部分原因是,去年底子差。去年只增長了2.3%。所以把去年今年綜合來看,兩年的復(fù)合年增速,大約是5-6%。
如果中國的消費(fèi),真能保持9.5%的年增長,那相對于5-6%GDP增長來說,確實(shí)是一個非常重要的拉動。
所以,不管是從微觀消費(fèi)行為的改變,還是從宏觀消費(fèi)動能的改變來看,2022年,新消費(fèi)時代的都正在到來。
那么,怎么抓住這個機(jī)遇?
在過去一年,我們調(diào)研了很多新消費(fèi)公司,拜訪了很多創(chuàng)始人,也和很多做新消費(fèi)投資的投資人,做了深入交流。
我慢慢發(fā)現(xiàn),這些達(dá)爾文雀,之所以能脫穎而出,是因?yàn)樗鼈兩砩嫌腥齻€共同的標(biāo)簽。而且,越聊越明顯,越聊越明顯。
我開始有種隱隱約約地判斷,抓住新消費(fèi)的機(jī)遇,就是做好這三件事情。
這三件事情就是:新模式、新渠道、和新品牌。
我們一個一個來講。先從新模式開始。
新模式,就是從廠家的代理人,轉(zhuǎn)身,成為用戶的代言人。
有一次,我在金華,和若缺科技的創(chuàng)始人胡煒聊天。到了金華,我才知道,橫店和義烏都隸屬于金華。這兩個地方的知名度,甚至遠(yuǎn)大于金華。所以有“浙江的金華,中國的橫店,世界的義烏”的說法。這個地方的人,特別會做生意。
我問胡煒,你是一家金華地方的房地產(chǎn)營銷公司,為什么想和我們這樣一場,面向全國甚至全網(wǎng)的大會的戰(zhàn)略伙伴呢?胡煒說,因?yàn)槲矣X得,你們是在做非常有意義的事情。你們在傳遞很多“對”的東西。我覺得應(yīng)該幫助。
哦,我們傳遞了什么,你認(rèn)為最“對”的東西呢?
他說:做用戶的代言人。這句話,我太有感觸了。我們的使命,也和這句話很呼應(yīng)。我們的使命是:以科技賦能,成為老百姓信賴的一站式購房服務(wù)商。雖然看上去,我們是在幫開發(fā)商賣房子。但其實(shí),我們是在幫消費(fèi)者買房子。
這個有差別嗎?差別太大了。差別就在,你是代表誰的利益。幫開發(fā)商賣房子,不管房子好不好,成交就好。但是幫助消費(fèi)者買房子,滿不滿意,則遠(yuǎn)大于成交。因?yàn)槟闶怯脩舻拇匀恕?/span>
這聽上去,是不是像句口號?但是,不管你信不信,在新消費(fèi)時代,我們看到企業(yè)的快速成功,都是因?yàn)閺膹S家的代理人,轉(zhuǎn)身成為了用戶的代言人。
我舉兩個例子。
中國有幾位非常知名的羅老師。我有幸認(rèn)識其中兩位:羅永浩老師和羅振宇老師。
從去年開始,羅永浩老師在抖音做直播電商。一開始還有些人懷疑。但今天,我想他的成功大概已經(jīng)沒什么爭議了。為什么?
因?yàn)閾?jù)說,6個億,基本真還完了。
這讓很多熱羨慕,也讓很多人嫉妒。這是怎么做到的?
其實(shí)在第一場直播的時候,心里藏不住事的羅老師,就已經(jīng)把自己所有的商業(yè)機(jī)密,都告訴大家了。
這個機(jī)密就是:基本上不賺錢,交個朋友。
基本不賺誰的錢?基本不賺消費(fèi)者的錢。
為什么?交朋友啊。你們要買啥?哦,要買這個。好。然后,他就帶著幾萬,幾十萬的朋友,一起浩浩蕩蕩地去找品牌商。看,這些都是我朋友。有一個算一個。他們都想買你家的東西。
你看,這么多人,給個面子唄。便宜點(diǎn)。
所以,羅老師的商業(yè)機(jī)密是什么?是做用戶的代言人。哪個品牌商敢在我的直播間欺負(fù)你,哼哼,你們問問某德國公司??纯磿l(fā)生什么。
所以直播電商的本質(zhì),不是幫助品牌商賣東西,而是幫助消費(fèi)者買東西。
于是,我不斷向羅振宇老師,和脫不花花姐請教,如何做好內(nèi)容。
我發(fā)現(xiàn),我學(xué)到的所有東西,都可以濃縮到這一個問題里面。那就是:如果得到用戶,和劉潤,同時掉進(jìn)水里,你們猜,羅老師會先救誰?
這個問題,很難猜。因?yàn)椴虏怀鰜恚瑐X。猜出來,傷心。
那肯定是得到用戶啊。如果羅老師自己掉水里,花姐也肯定是救用戶啊。
總有朋友問我,和得到合作,有什么體會。
我說,我最大的體會是,他們真是對老師太好了。每次去,創(chuàng)始人親自把你送到電梯口,然后有事沒事給你寄東西,滿足你的一切合理不合理的要求。
但是,你必須把這些“好”,加倍地“還”給用戶。
有一次,我把一篇稿子交給我的主編。他看完后,在微信上對我說,潤總,您的這篇稿子,實(shí)在是太完美了。然后他說,但是,如果您一定要我在雞蛋里面挑骨頭的話,我有如下99點(diǎn)意見。
我對你好,所以我也懇請你和我一起,對我的用戶好。這就是“面向超級用戶,春暖花開”。
新消費(fèi)的第一個新,是新模式。轉(zhuǎn)身,面向用戶。從品牌的代理人,變?yōu)橛脩舻拇匀恕?/span>
新消費(fèi)的第二個新,是新渠道。
你知道,我現(xiàn)在買東西最多的平臺是哪里嗎?
是抖音。這可能和我不負(fù)責(zé)買家里日常用品有關(guān)。我經(jīng)常出差。晚上睡覺前,覺得一天好辛苦,決定刷個20分鐘抖音睡覺。刷著刷著,就刷了2個小時。
然后,我刷到一個人在大口大口地吃拌飯醬。我不知道,他怎么能吃得那么香。突然,我就餓了。然后,忍不住下單。那一瞬間,我是真的被打動了。
我覺得我是個挺理性的人。但為什么也會這么容易被影響?
因?yàn)?,影響我們消費(fèi)決策的“依據(jù)”升級了,而我們,還沒有升級。
影響我們消費(fèi)決策的唯一依據(jù),是:信息。
比如,買一件西裝。這件西裝是藍(lán)色的。這是信息,摸一摸,羊絨的的。我喜歡。這也是信息。
翻一翻價(jià)格標(biāo)簽,買不買得起啊?還行,能承受。這還是信息。
服務(wù)員,拿一件我試一下。還挺合身。這依然是信息。
你依據(jù)獲得的所有“信息”,來決定買,還是不買。
而信息在互聯(lián)網(wǎng)上傳播,經(jīng)歷過三個時代:文字時代、圖片時代、視頻時代。
最開始,在網(wǎng)速還不快的時候,我們主要靠文字傳遞信息。
但是文字的信息密度很低,講不大清楚一些復(fù)雜的事。所以,最開始,我們只能在網(wǎng)上賣一些簡單的東西。
比如書。你需要依據(jù)什么樣的信息,來決定,買還是不買一本書?書名?作者?目錄?最多再加一個封面,夠了。
后來,網(wǎng)速快了。我們可以傳照片了。還高清的。照片的信息密度要高很多。
所以,這時候,我們可以賣衣服了。哇,這件連衣裙穿在那個模特身上真好看,那估計(jì)穿在我身上,也不錯。照片能傳遞的信息量,文字做不到的。
再后來,網(wǎng)速更快了,我們可以拿著手機(jī),隨時隨地看視頻了,看直播了。
這時候,我們可以在網(wǎng)上傳遞的信息,密度就更高了。
你想說明,我的沙發(fā)特別結(jié)實(shí),一個200斤的胖子在上面跳來跳去,都沒事。怎么講清楚?那就找一個200斤的胖子來跳唄。拍成視頻。就像那個拌飯醬一樣。這種信息量,是文字,和圖片永遠(yuǎn)沒法給的。
很多年前,我和原微軟大中華區(qū)副總裁,我的前老板,曾良聊天。聊到對未來的判斷時。他說他預(yù)測,未來的互聯(lián)網(wǎng),有80%以上的數(shù)據(jù)流量,跑的都是視頻。
當(dāng)時我有點(diǎn)不信。今天我信了。
而且,今天我越來越覺得,視頻,可能是“經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)”的終極媒體形態(tài)。
為什么?
人有五感。聽覺、視覺、觸覺、味覺、嗅覺。
味覺、嗅覺、觸覺在短期內(nèi)無法上網(wǎng)。到了元宇宙時代,也許可以。我們每個人都戴著VR眼鏡,戴著觸感手套、穿著觸感緊身衣上網(wǎng)。
你想做一套西裝,摸摸這個面料,純羊絨的。很柔軟,很舒服吧。套上試試。怎樣,暖和嗎?因?yàn)樵黾恿擞|覺,所有大大提升了真實(shí)感。
但是今天,在“經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)”的世界里,還是不行。經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng),只能把信息加載在聽覺,和視覺上。
而聽覺+視覺,就是視頻。
這個視頻,可以是3D視頻,可以VR視頻,但都是視頻,也只能是視頻。視頻,可能是“經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)”的終極媒體形態(tài)。
所以,未來已來。你必須擁抱。必須盡快用“短視頻+直播”的方式,把所有產(chǎn)品,都重賣一遍。
新消費(fèi)的第三個“新”是:新品牌。
未本設(shè)計(jì)的創(chuàng)始人,叫林翀。林翀和他的團(tuán)隊(duì),給我最深刻的印象就是:用心。讓人不得不服地用心。
我們這次年度演講的LOGO,就是未本設(shè)計(jì)的。為了設(shè)計(jì)這個LOGO,他們真的集體學(xué)習(xí)了進(jìn)化論,然后才能準(zhǔn)確設(shè)計(jì)出那三種最有特征的喙。這是很不容易的。
除了這次大會的LOGO,我們的每款造物產(chǎn)品,小洞茶、5號酒、鮮碾米、去年和今年的勤商日歷,都是他們設(shè)計(jì)的。特別受歡迎。
有一次,我問林翀,作為一家品牌設(shè)計(jì)公司,你覺得,品牌的基礎(chǔ)是什么?他想了想說,是:信任。
什么意思?
這兩瓶藥,長得一模一樣。假如,配方也一模一樣。都能治感冒。唯一的差別,就是其中一瓶上面:同仁堂。
你會買哪一瓶?同仁堂?為什么?因?yàn)樾湃巍D阆嘈潘f的“炮制雖繁必不敢省人工,品味雖貴必不敢減物力”,是認(rèn)真的。
雖然同仁堂的,可能會貴點(diǎn)。但是被“騙”的成本,更高。
如果理解了這一點(diǎn),就能理解,為什么2020-2021年,出現(xiàn)了一個所有人都能明顯感覺到的趨勢:國貨崛起。元?dú)馍?,花西子,完美日記。為什么,幾乎是突然之間,國貨起來了?
因?yàn)槲覀冎袊?,越來越信任我們中國人自己了。這種自信,不斷溢出到很多品牌上。
我們比從前任何時候,都更相信自己,相信自己文化,相信自己的產(chǎn)品,相信自己的品牌。
一種強(qiáng)大的“信任”基礎(chǔ),墊在所有國貨下面,并在逐漸升高。這是建立新品牌的大好時機(jī)。
新模式、新渠道、新品牌。一個新消費(fèi)的時代,正在到來。
祝愿你能成為這個時代的,達(dá)爾文雀。
05
Z0時代
我們開始探尋下一個進(jìn)化島。這座島,叫做:Z0世代。
2022年,我們即將開始長達(dá)14年的活力老人時代。但是,就在生命線的另一端,2022年,同樣刻度著另一個重要的里程碑:00后畢業(yè)了!
00年出生的孩子,明年22歲。正好大學(xué)畢業(yè)。也就是說,神獸們開始上班了。他們開始掙錢了。他們開始花自己掙的錢了。從明年開始,他們會陸陸續(xù)續(xù)成為你的下屬,你的同事,甚至你的老板。
所以,你必須學(xué)會和00后打交道了。
但是,這并不容易。
因?yàn)?,有時你連他們說的話,都聽不懂。
有一次,我參加一個綜藝節(jié)目的拍攝。一個睡衣趴。這是我第一次參加睡衣趴。還拍攝。流程很簡單,就是大家輪流從盲盒里,抽出一些卡片,然后根據(jù)卡片上的提示,一起討論。
易立競從盲盒中抽出一張卡片。上面就是這四個字母:zqsg。所有人當(dāng)時就蒙了。
你們誰知道,zqsg是什么意思?
我知道。
不過,我也是拍攝半小時前才剛知道的。有個小姑娘采訪我,估計(jì)是個00后,正好問過我這個問題。我說不知道。她以一種“這你都不知道”的眼神看著我,然后告訴我,意思是“真情實(shí)感”。
我的個天啊。就算我本碩博連讀,主修拼音,也猜不出來這是“真情實(shí)感”啊。
后來,我知道我不知道的,還遠(yuǎn)不止是這個“zqsg”。
你知道,“dbq”是什么意思嗎?dbq的意思是:對不起。
你知道“u1s1”是什么意思嗎?u1s1的意思是:有一說一。
你知道“awsl”是什么意思嗎?啊,我死了。怎么你就啊,死了呢?因?yàn)榭吹搅藰O其“可愛的東西”,激動的。你能猜到嗎?可愛也能可愛死了。
這就是00后的溝通方式。他們,是如此不同。
我終于理解了什么是“代溝”。我在溝的這頭;你在溝的那頭;而溝中間,是那些不是你不懂,就是我不懂的語言。
可是,為什么他們?nèi)绱瞬煌?/span>
要回答這個問題,我們要首先理解什么是:X世代、Y世代、和Z世代。
中國人,一般用70后、80后、90后來表示代際。而國際通用的方法是:X世代、Y世代、Z世代。
X世代,指的是1965-1979,這15年生的人。這一代人,經(jīng)歷了科技發(fā)展的無所適從,也經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的無能為力。他們的特征,是:迷茫。
Y世代,指的是1980-1994,這15年生的人。這一代人,生于20世紀(jì),長于21世紀(jì),所以又被稱為千禧一代。這一代人,趕上了PC和互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及,因此形成了和上一代截然不同的生活態(tài)度。他們的特征,是自信。
Z世代,指的是1995-2009,這15年生的人。他們大部分生于21世紀(jì),是數(shù)字時代的原住民。因?yàn)樯罘绞劫|(zhì)的變化,他們更關(guān)注體驗(yàn),也更懂得去挖掘好的價(jià)值和服務(wù)。他們的特征,是獨(dú)立。
而我們常說的00后呢?
00后,其實(shí)就是Z世代,而且是Z世代的核心力量。
所以,我們把它稱為:Z0世代。
可是,怎么面對、怎么理解?
今天,我想教大家9個底層邏輯。
你掌握其中任何一個,都能在實(shí)際場景中,演化出無數(shù)的具體方法,打開Z0世代年輕人的心門。
我把這9個底層邏輯,提煉為了9個關(guān)鍵詞。他們是:富足、感性、顏值、愛國、獨(dú)立、養(yǎng)寵、懶宅、養(yǎng)生、意義。
我們一個一個來說。
第一個,富足。
我小時候,家里很窮。地理老師說,下節(jié)課要帶地球儀。我拿著圣旨回家要錢,然后去買了一個地球儀。8塊錢。然后就被打了一頓。為什么?因?yàn)楫?dāng)時他們一個月的工資,才20多塊。我們內(nèi)心的底色是:貧瘠。所以,如果我去肯德基打工,有人問我要餐巾紙。你猜我會怎么給?我會看他幾個人。兩個人,我就遞兩張給他。他說再給我點(diǎn)。我會說:你撕開,撕開。撕開可以當(dāng)兩張用。
但是Z0世代不一樣。他們從來沒有真的窮過。他們內(nèi)心的底色是:富足。
根據(jù)騰訊的調(diào)查,Z世代的人均可支配收入,在2019年時,就已經(jīng)達(dá)到3501元。而同期,全國人們,平均2561元。城鎮(zhèn)居民,平均3530元。Z0世代的年輕人,比我們的年輕時有錢。
他們能賺,他們更敢花。
這,就是富足。
第二個,感性。
產(chǎn)品有兩個價(jià)值:理性價(jià)值,和感性價(jià)值。理性價(jià)值,約等于功能。有沒有用,好不好用,便不便宜。但是感性價(jià)值,就豐富了。好看嗎?有趣嗎?會讓別人羨慕嫉妒恨嗎?別人也有嗎?感性價(jià)值,約等于:我喜歡。
對年輕人來說,表達(dá)感性的最好方式,是表情包。文字是理性的,但表情包是感性的,是跨語言的,是純粹的情緒。
這,就是感性。
第三個,顏值。
1999年我剛來上海的時候,吃到一種冰磚。叫:光明冰磚。驚為天人。太好吃了。而且特別便宜,2元錢。現(xiàn)在貴了。但貴了貴了,也就4元錢左右吧。
而現(xiàn)在的孩子們,很喜歡吃一種很貴的雪糕。一根基礎(chǔ)款,可可味,或者奶油味,要16元。據(jù)說某些口味的,居然能賣到60多。真不算便宜。
是不便宜。但它好看?。∧憧催@瓦片造型,真好看。你再看看這雪糕棍子,每根都是不一樣。吃完一看,上面是“煩惱都被吃掉了”,頓時心情愉悅。就跟抽盲盒一樣。
我上次抽盲盒,還是在醫(yī)院。恭喜你,是個男孩。
這,就是顏值。
第四個,愛國。
我第一次喝可樂,是在中學(xué)的時候。是別人送的禮。一瓶可樂,一瓶雪碧。1.25升那種。兩瓶扎在一起,像茅臺一樣送到我家來。當(dāng)時喝可樂的感覺,也確實(shí)像是喝茅臺。抿一口,一口氣竄上來,打個嗝。所有的熱氣被帶走了。太爽了!然后舍不得喝。蓋起來,明天晚飯時,切二兩牛肉,再來兩口。
在我們的那個年代,國際品牌的產(chǎn)品,相對于國貨,是有巨大的勢能差的。進(jìn)口的東西就是好,這種認(rèn)知,就像用光刻機(jī),刻在我們的芯片上一樣。以至于后來國貨想要賣得好,也要假裝自己是“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”,甚至給自己起個洋牌子。在那個年代,“華為”,“李寧”這樣的牌子,是吃虧的。
但是,這一代年輕人。他們完全沒有這個記憶。他們長大時,國家已經(jīng)強(qiáng)大。
所以,Z0世代,天生愛國。
這,就是愛國。
第五個,獨(dú)立。
80后,是中國第一代獨(dú)生子女。00后,可能是最后一代。這一代獨(dú)身子女,接受了更好的教育。所以他們的內(nèi)心更強(qiáng)大,更獨(dú)立。
這種獨(dú)立性,最直接的體現(xiàn)就是:不喜歡團(tuán)建。
脈脈APP做過一次調(diào)查。你會參加公司的團(tuán)建嗎?21.57%的90后會參加。但是95后和00后(也就是所謂的Z世代)只有10%左右。
所以,和00后相處,盡量別對他們說:周末我們?nèi)F(tuán)建,增進(jìn)一下感情。增進(jìn)什么感情?別跟我談感情。我們是純粹的職場關(guān)系。下班后,你跟我最好是陌生人。你結(jié)婚了,有機(jī)會的話,盡量不要通知我。離婚了也別。
那加班呢?我特別好奇。于是請脈脈的同學(xué)幫忙,調(diào)查了一下80后,90后,00后,分別對996的態(tài)度。80后,有31%反對加班。其他的69%,無所謂,看情況,給夠錢就加。而95后呢?超過50%的人,明確反對。給錢也不加。
這,就是獨(dú)立。
第六個,懶宅。
00后,還有點(diǎn)“懶”。“懶”這個字,如果聽上去有點(diǎn)負(fù)面的話,那我們換個詞:那不是懶。那是“尋找生活最優(yōu)解”。
宅著,是比出門更優(yōu)的解。坐著,是比站著更優(yōu)的解。躺著,是比坐著更優(yōu)的解。衣食住行,能懶則懶。懶得社交、懶得點(diǎn)贊、懶得戀愛、懶得出門。
這非?!疤贾泻汀薄?/span>
所以,他們買空調(diào),要買免拆洗的空調(diào)。他們買洗衣機(jī),要買帶烘干功能的。最好烘干后,還能把衣服燙平。他們買掃地機(jī)器人,最好還能拖地,還能自己倒垃圾,自己洗拖把,自己換掉臟水。
所以,未來的智能家居有沒有前景,我不知道。但是,懶人家居一定前途光明。
那什么事都讓機(jī)器人幫你做了,你干嘛呢?養(yǎng)個寵物。
第七個,養(yǎng)寵。
我小時候,家里也收養(yǎng)過流浪狗。我養(yǎng)狗的心態(tài)是:跟著我混。有我一口飯吃,就不能讓你餓著。
但是,00后不一樣。他們的心態(tài)是:我可以得過且過,但主子必須應(yīng)有盡有。
這張圖,來自艾瑞的一份報(bào)告。中國養(yǎng)寵用戶,在寵物食品上花的錢,只占總花費(fèi)的34%左右。
34%什么概念?
恩格爾系數(shù)(指食物支出,在所有支出中的占比)表明,如果60%以上的支出花在食物上,這個家庭基本上是貧困的。50~60%,是溫飽。40~50%,小康。30~40%,富裕。低于30%呢?特別富裕。
所以你看,中國的一部分寵物,已經(jīng)比主人,更早過上了富裕的生活。
具體到食品中間,寵物保健品的支出,占食物支出的46%,超過了主糧。這意味著,中國的寵物,早就不追求“吃得飽”了。它們的追求,是膳食均衡。
我有位朋友,傅俊老師,人稱傅師傅。是位美食家。我在想,我們倆是不是應(yīng)該一起研究研究,寵物美食。這可能比人類美食更有機(jī)會。
還有寵物用品。00后的寵物,比00后自己,提前消費(fèi)升級了。這種消費(fèi)升級,比如LV的狗項(xiàng)圈,和Versace的狗床,還有健身、上學(xué)、相親、攝影、保險(xiǎn),甚至火化。
你對美滿人生的理解,可能是“兒女雙全”,“四世同堂”。而他們對美滿人生的理解,可能是“貓狗雙全”,“貓慈狗孝”。
這,就是養(yǎng)寵。
第八個,養(yǎng)生。
有一次,我去拔牙,打了一針麻醉,還疼。醫(yī)生就多打了一針。他就問醫(yī)生怎么回事。醫(yī)生說,大概是平常喝咖啡的緣故吧。從那一刻起,小米下定決心:此生絕不喝咖啡,以保持對麻藥的敏感。
這一代年輕人,我發(fā)現(xiàn)特別惜命,特別養(yǎng)生,但是,他們養(yǎng)生的方法,和老一輩不一樣。他們的養(yǎng)生,叫朋克養(yǎng)生。
什么是“朋克養(yǎng)生”?就是:用最貴的眼霜,熬最長的夜。啤酒里面加枸杞,可樂里面加黨參。
這是一種一邊作死,一邊養(yǎng)生,一邊養(yǎng)生,一邊熬夜,一邊熬夜,一邊祈禱自己不要作死的養(yǎng)生方式。
它的核心,其實(shí)不是養(yǎng)生,而是減少罪惡感。是告訴身體:你看,該做的,我都做了。
這,就是養(yǎng)生。
最后一個:意義。
網(wǎng)上曾經(jīng)流傳一個段子。說不同年齡層的離職原因。80后:收入更高我就離職。00后呢?領(lǐng)導(dǎo)不聽話就離職。
真的是這樣嗎?
脈脈數(shù)據(jù)研究院,專門做了調(diào)研后發(fā)現(xiàn),00后最重要的離職原因,51%是“與同事、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系不融洽”。而且這個原因的重要性,00后比90后明顯要高??磥?,那個段子是真的。
為什么?
因?yàn)?,越來越?0后,不是為了錢而工作。我不是開玩笑。錢當(dāng)然重要,但是,我工作,首先是因?yàn)槲覠釔?。而不是哪里錢多去哪里。對熱愛的重視程度,00后也比90后明顯要高;而同時,對錢的重視程度,比90后明顯要低。
他們工作,不是被缺錢的焦慮驅(qū)動,而是被意義的動力驅(qū)動。
武志紅老師有一句話。他說,焦慮,是一種死能量。動力,是一種生能量。
人生并不只有兩種選擇:因?yàn)榻箲],而奮斗;或者因?yàn)榻箲],而躺平。人生還有另外一種選擇,就是出于熱愛,出于真心,出于喜歡,因?yàn)閮?nèi)心的動力,而努力。
這就是理解這代年輕人的,9個底層邏輯。
Z0世代,明年開始,就要畢業(yè)了。我們必須蹲下來,認(rèn)真理解他們。
只有理解了他們,我們才理解了未來。不是因?yàn)樗麄兏斫馕磥?,而是因?yàn)樗麄兙褪悄莻€未來。只有和他們做朋友,我們才是時間的朋友。不是因?yàn)樗麄兏斫鈺r間,而是因?yàn)樗麄兙晚樦鴷r間,向我們走來。
認(rèn)識了2022年,我們必須學(xué)會打交道的人,我們再來認(rèn)識一下,2022年我們必須學(xué)會打交道的事。
什么事?如何打通正在變化的流量新生態(tài)。
06
新流量生態(tài)
這個世界上,只有兩種生意:產(chǎn)品生意,和流量生意。產(chǎn)品生意是把東西做出來,流量生意是把東西賣出去。
在線下時代,流量生意相對簡單,就是選好地段,開門迎客。因?yàn)槊刻爝M(jìn)來的人流,是相對固定的。但是到了互聯(lián)網(wǎng)時代,流量從固體,變?yōu)榱艘后w。有時流得慢一些。有時流得快一些。但從不停止。
最近,這個流動有點(diǎn)快。
這家餐館,叫太二酸菜魚。如果你去這家餐館吃飯,最好先學(xué)會一項(xiàng)技能:對暗號。
坐下來,點(diǎn)菜。如果服務(wù)員對你說:讓我們紅塵作伴。不要緊張。鎮(zhèn)靜。你要視死如歸地回答他:吃得瀟瀟灑灑。然后,再做個動作。這時,服務(wù)員會說:自己人。然后送你一份“自己人”專享的小菜。
還有這種事?真有這種事。那我,怎么成為他們的自己人?
你需要加入一個組織:太二宇宙基地。這個基地,其實(shí),就是太二酸菜魚的粉絲群。他們每個月都會在這個群里,發(fā)布本月的暗號。有了這個暗號,粉絲去店里吃飯時,就能領(lǐng)取一份“專屬”的小菜。
我想,聰明如你,立刻就明白了。太二是希望用這個很有“專屬感”的福利,維護(hù)粉絲的黏性,然后不斷吸引他們到店消費(fèi)。
但是,這招真的有用嗎?
太二酸菜魚統(tǒng)計(jì)過,2020年,通過“對暗號”,他們一共送出了15萬份小菜。按照他們的平均客單價(jià)88.4元來計(jì)算。這個有趣的暗號,給他們帶來了1300多萬元的收入。
太二,并不是唯一這么做的餐廳。越來越多的機(jī)構(gòu),開始嘗試建立自己的“基地”。一股暗流開始洶涌流動。我把這股暗流,叫做:流量生態(tài)的第二次打通。
要理解什么是第二次打通,那你就要首先理解,什么是第一次打通。
第一次打通,就是線下和線上的打通。
中國的商業(yè)地產(chǎn)界,有一句老話,叫:一鋪養(yǎng)三代。
意思是說,買商鋪,是個非常好的投資,靠租金養(yǎng)著,就可以祖孫三代不愁吃喝??墒牵銚Q個角度想。這三代不愁吃喝的錢,是誰出的?是租客。但租客的錢又是哪來的?消費(fèi)者。最終,是消費(fèi)者,在養(yǎng)著這個商鋪背后的祖孫三代。
把“一鋪養(yǎng)三代”,翻譯成互聯(lián)網(wǎng)的語言,就是:流量成本高。
后來,互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了。大量用戶涌向互聯(lián)網(wǎng),查資料、看新聞、聊天、買東西。再后來,淘寶出現(xiàn)了,賣東西的人來了。但這時,買東西的人多,賣東西的人少。這時,天下當(dāng)然沒有難做的生意。
把“天下沒有難做的生意”,翻譯成互聯(lián)網(wǎng)的語言,就是:流量成本低。
線下流量成本高,線上流量成本低,這時,流量生態(tài)的第一次打通,正式開始。海量的賣家,從線下蜂擁到線上。
薛兆豐老師說:供需關(guān)系決定商品價(jià)格,商品價(jià)格決定資源成本。
當(dāng)線上的賣家瘋狂增長,而買家卻增長緩慢時,擠破頭的賣家,就必然會不惜成本地?fù)寠Z一個資源:平臺流量。這必然導(dǎo)致流量成本會越來越貴。最終,逐漸和線下趨于一致。
這時,線下的一鋪,也養(yǎng)不了三代了。線上的天下,也有難做的生意了。流量生態(tài),完成了第一次打通。
那什么是第二次打通?
流量生態(tài)的第二次打通,是公域和私域的打通。
私域,是最近非?;鸬囊粋€詞。但是,到底什么是私域?
我們說,流量如水。如果用水打比方,公域的流量,就像:自來水。付費(fèi)用水,價(jià)高者得。你租金出得高,這個鋪位就是你的。你競價(jià)排名出得錢多,這個關(guān)鍵字就是你的。付費(fèi)就給你用戶。一旦停止付費(fèi),水龍頭就關(guān)了。
而私域的流量,就像:井水。打井很貴,但用水免費(fèi)。做一個公眾號,就像打一口井。這其實(shí)特別不容易,成本特別高。從2018年開始,我們“劉潤”公眾號每天都要創(chuàng)作至少一篇高品質(zhì)的內(nèi)容,一天不敢懈怠。一旦數(shù)據(jù)顯示沒有給讀者價(jià)值,我們就要復(fù)盤。兢兢業(yè)業(yè),勤勤勉勉。但是一旦有了這口井,我們就終于可以,每天用文章觸達(dá)我們的用戶一次。完全免費(fèi)。
自來水便宜的時候,你會覺得打井干嘛。但隨著用水的人越來越多,水價(jià)越來越貴,一些人開始認(rèn)真得思考:這些錢,都夠我打口井了。
我們看這張圖。
2010年,一個賣家,在線上的平均獲客成本,大約是37.2元。2011年,水價(jià)漲到了54.6元。2012年,83.3元。越來越高。到2019年,486.7元。自來水的價(jià)格,10年漲了10多倍。
怎么辦?
試試打口井,建立自己的私域。這就是:流量生態(tài)的第二次打通。
一談到私域,很多人就會立刻想起微信。確實(shí),微信,特別適合做私域。為什么?因?yàn)樗接颍菑慕?jīng)營商品和人的關(guān)系,內(nèi)容和人的關(guān)系,信息和人的關(guān)系,轉(zhuǎn)為經(jīng)營人和人的關(guān)系。私域的基本邏輯,是社交。而在中國,人與人的最基礎(chǔ)社交關(guān)系,基本都在微信上。
2021年,我非常有幸,簽約成為了騰訊的商業(yè)顧問。也因此認(rèn)識了很多特別優(yōu)秀的騰訊同學(xué)。而我的主要工作之一,就是和他們一起,梳理出各種私域方法論背后,它真正的底層邏輯。
私域的底層邏輯是什么?
私域,就是那些你直接擁有的、可重復(fù),低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶。
這句話里有三個要素。
第一個要素是:擁有。首先,這口井,是你的。你用這口井,不用交錢。別人用,你還能收錢。
第二個要素是:重復(fù)??芍貜?fù)的同義詞,是主動??腿顺酝觑堊吡?,你說歡迎再次光臨。但他會不會真的再次光臨,你并不真的知道。他不來找你,你就找不到他。很被動?!疤钪婊亍狈劢z群的本質(zhì),就是:有必要時,可以主動觸達(dá)。因?yàn)橹鲃?,所以可重?fù)。
第三個要素是:免費(fèi)。只有取水免費(fèi),打井才有意義。每次觸達(dá)的成本,越低越好。
你直接擁有的、可重復(fù),低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)。這就是私域的底層邏輯。
可是,怎么才能擁有自己的私域呢?
私有化、復(fù)購率、轉(zhuǎn)介紹。
我們一個一個說。
這個地方,是山東省臨沂市的一個縣城,叫沂南。沂南縣,只有15萬人口。我第一次聽說這個縣城,是從黃碧云老師那里。她我說沂南,是因?yàn)檫@里的一個購物廣場,叫:臨沂君悅購物廣場。
我們都知道,線下實(shí)體零售非常不容易。尤其是在疫情期間。有些購物中心甚至撐不下去了,最后關(guān)門。而臨沂君悅,卻還活得挺好。
為什么?一個非常重要的原因是,他們的“私域”用戶,有10萬人。
這么多?這10萬私域用戶,哪里來的?
其實(shí),都是一些很土的辦法。私有化。
一開始,收銀員邀請顧客進(jìn)群,就送一個購物袋。然后,團(tuán)長和團(tuán)員穿著橙色隊(duì)服。帶著二維碼大牌子,到社區(qū)門口擺攤。再然后,去人多的地方,找跳廣場舞的阿姨掃描進(jìn)群。最后甚至搞活動,小米手環(huán),進(jìn)價(jià)99元,只賣9.9元。
都很土。但是,就這樣,君悅很快就建立了幾十上百個微信群。
這就是:私有化。
君悅廣場做了什么?君悅購物廣場做的事,就是把“公域門店”的用戶,“私有化”到了微信里的“私域社群”。
私有化的目的是什么?私有化的目的,是用復(fù)購率,來攤薄越來越貴的初次獲客成本。
私有化之后,君悅廣場,做了三件事。
第一,用拼團(tuán),建立信任。
有一次,君悅發(fā)現(xiàn),豬肉漲價(jià)后,顧客對牛肉的接受度變高了。于是,就讓采購去談牛肉的價(jià)格。他們想方設(shè)法,把四斤牛肉的價(jià)格,壓到了99元。單斤不到25。然后,通過拼團(tuán)的方式,在群里提供給用戶。
這非常實(shí)惠。于是,第一次拼團(tuán)就取得了很好的效果。用服務(wù),而不是消費(fèi)的心態(tài)來做拼團(tuán),君悅的拼團(tuán),越做越成功?,F(xiàn)在,小團(tuán)大約能有20萬的銷售,大團(tuán)有近100萬。他們團(tuán)購的轉(zhuǎn)換率是22%,這意味著,100個人的群里,有22個會下單。為什么?因?yàn)樾湃巍?/span>
第二,用內(nèi)容,降低成本。
又有一次,一個顧客說想要好吃的草莓。于是,君悅的采購,就去聯(lián)系農(nóng)場。然后,一邊采摘,一邊拍視頻。視頻拍得很有意思。這就讓提了需求的顧客,有很強(qiáng)的被服務(wù)感,和參與感。而其他圍觀的群眾,也會忍不住說,給我也來兩斤。
于是,君悅逐步取消掉了紙制海報(bào)促銷。取而代之的,是群里各種有趣的內(nèi)容。這些內(nèi)容,不但更有說服力,還節(jié)約了90%以上的印刷成本。
第三,用傾聽,改進(jìn)服務(wù)。
還有一次,一個顧客在群里問:你家店里賣的豆芽,是好的吧?然后,又有一個人問。然后,又有一個人問。這是怎么回事?上網(wǎng)一查,原來是有些地方,爆出了“毒豆芽”的丑聞。顧客擔(dān)心。沒有私域之前,這種反饋,你大概率是聽不到的。
怎么辦?君悅決定,自已來建加工房,自己來發(fā)豆芽。他們還給自己的豆芽起了個名字,叫“悅豆豆”。君悅把“悅豆豆”成長的過程,也拍成了視頻,發(fā)到群里。這不但傳播了知識,還增加了信任。
其實(shí),一些大的消費(fèi)品牌,比如,歐萊雅、奧利奧,我和他們溝通時發(fā)現(xiàn),他們經(jīng)營私域的目的,主要還不是銷售,而是和君悅一樣,傾聽用戶。然后根據(jù)用戶的反饋,改進(jìn)產(chǎn)品、改進(jìn)宣傳策略、改進(jìn)渠道選擇。
回到臨沂君悅購物廣場。
當(dāng)大量一二線城市的購物中心在抱怨,互聯(lián)網(wǎng)正在摧毀他們的時候,君悅廣場從小縣城的15萬人口中,“私有化”了10萬人,然后用“復(fù)購率”,不斷攤薄高昂的初次獲客成本,完成了自救。
所以,不要抱怨。一定有辦法。
認(rèn)識到私域的“復(fù)購率”價(jià)值的,還有小鵝通。
小鵝通的業(yè)務(wù),是提供知識服務(wù)工具,年費(fèi)1萬元左右。吳曉波老師的《每天聽見吳曉波》,就構(gòu)建在小鵝通上。
但小鵝通一直有個挑戰(zhàn),就是新客的獲客成本太高,大約要4000元。年費(fèi)1萬,獲客成本4千。如果這個客戶用了不到一年就走了,那這4000元,是掙不回來的。
怎么辦?獲客成本高,那就打通公域私域,提高復(fù)購率。用復(fù)購的年費(fèi),攤薄這4000元的初次成本。
于是,小鵝通開始建群。但他們的群和君悅不同,他們的群不是“1:N”的,而是“N:1”的。就是在一個群里,好多小鵝通的人,但只有一個客戶。
“服務(wù)鵝”,是給客戶配的白天的服務(wù)專員。晚上呢,換成“值班鵝”。有些新功能需求,“需求鵝”來滿足。如果解決不了,“飛行鵝”現(xiàn)場解決。N個人服務(wù)1個人,客戶被像皇帝一樣被伺候著。
我問小鵝通,這成本很高吧?是的。我們每年在每個客戶身上,要多花400元。但花這400元,通過有溫度的服務(wù)來提升口碑,留住一個老客戶,比花4000元獲得一個新客戶,便宜太多了。
這樣的群,小鵝通建了38000多個。
今年6月,小鵝通拿到了1.2億美元的D輪融資。
私有化,能帶來“復(fù)購率”這個攤薄初次獲客成本的利器。但私有化帶來的不只是復(fù)購率。它帶來的,還有“轉(zhuǎn)介紹”。
我們看這個“價(jià)頻模型”。
我如果把商品,用橫軸“高價(jià)、低價(jià)”,縱軸“高頻、低頻”,切為四個象限的話,右上角這個象限的商品,價(jià)格高,購買頻次也高。比如蘋果手機(jī),比如茅臺。這個象限有個名字,叫“太爽了”。
左下角這個象限呢?價(jià)格低,購買頻次也低。比如針,比如指甲剪刀。幾年買一次,一次幾塊錢。這個象限,也有個名字,叫“太難了”。
今天我們不討論這兩個象限。
我們看左上角。這個象限,低價(jià),但是高頻。
比如生鮮,比如訂閱服務(wù)。低價(jià),所以承受不起高昂的初次獲客成本。但是好在,高頻,可以通過復(fù)購率來分擔(dān)。所以,對這類商品,最重要的策略,是經(jīng)營“復(fù)購率”。君悅廣場,和小鵝通就是這類。
我們把這個象限,叫“復(fù)購率”。這是私域的主戰(zhàn)場。
那右下角呢?高價(jià),但是低頻。
比如房產(chǎn),比如裝修。你裝修了一套房子,客戶非常滿意,但因?yàn)榈皖l,他也不會來找你裝第二次。這時候,高昂的獲客成本怎么分擔(dān)?“轉(zhuǎn)介紹”,可能是最好的辦法。
我舉個例子。
這個人,叫紀(jì)文華,人稱老紀(jì)。他的公司,是賣豪車的。
豪車是個“高價(jià)低頻”的產(chǎn)品。一輛勞斯萊斯的庫里南,大約400萬,高價(jià)。一個客戶再有錢,也不可能每周買一輛,低頻。所以,豪車的初次獲客成本、4S店的裝修、員工的培訓(xùn),很難被攤薄。
那怎么辦呢?讓用戶“忍不住”轉(zhuǎn)介紹。
一個小姐姐,想買一輛邁凱倫,大概200多萬。她找到了豪車毒。你說,豪車毒,會幫她找個好的價(jià)格,然后確保車況沒問題,再把車開到她家門口,算是交付嗎?不會。因?yàn)檫@些同行也能做到。
老紀(jì)說過一句話:同行已經(jīng)做了的服務(wù),就不是服務(wù),而是義務(wù)。
交車那天,豪車毒團(tuán)隊(duì)提前到現(xiàn)場。然后,花了2個小時時間,給小姐姐準(zhǔn)備了手捧花,音樂,還有這么個大禮盒。小姐姐當(dāng)時就震驚了。她拆開禮盒的一瞬間,氣球流出來,音樂響起,一輛白色的邁凱倫,出現(xiàn)在她面前。
你說,如果你是這個小姐姐,你能忍住不發(fā)朋友圈嗎?
這是買車時的“一次忍不住”。怎么能讓買完車的客戶,也“忍不住”呢?
豪車毒有30多人。其中15人的工作,就是給VIP和SVIP車主,提供上門保潔服務(wù)。你說,這有什么稀奇的。
你看看上面這張照片。你們家的保潔阿姨打掃衛(wèi)生的時候,會用針,一個孔一個孔幫你清理花灑里的水垢嗎?會把剃須刀打開,把里面的胡須清理得像沒用過一樣嗎?會把水晶吊燈上的水晶一個一個拆下來,擦洗得干干凈凈,再裝回去嗎?會打開自動馬桶的抽水口,清洗里面濾網(wǎng)上甚至都看不到的污垢嗎?會拆下玻璃門上的密封條,擦洗完里面的污垢,再裝回去嗎?
你說,如果你家被打掃成這樣,你能忍住不發(fā)朋友圈嗎?
轉(zhuǎn)介紹,是私域里威力極大的流量工具。但前提是,你的服務(wù)要極致。就這樣,豪車毒2020年,賣出了價(jià)值15億的豪車。今年,據(jù)說能賣20億。
到這里,我們稍微停一下。
君悅廣場,小鵝通,和豪車毒,做得都很有意思,但截然不同。
所以經(jīng)常有人問我,潤總,誰做的最值得學(xué)?我只想學(xué)最好的。那我只能回答:看情況。
那么,如果看情況的話,哪些行業(yè)適合做私域呢?
首先,說一下私域最熱門的品類。從規(guī)模角度看,最大的是三類:女裝(14%),美妝(13%),和日用百貨(9%)。但是從增長角度看,美妝不但大,還在高速增長,同比上漲了102%,日用百貨也漲了不少。84%。看綜合食品和健康兩個品類,規(guī)模雖然不大,但異軍突起,分別上漲了118%和110%。你可以根據(jù)這個數(shù)據(jù),來選擇打井的取水點(diǎn)。
然后,我們回到私有化,復(fù)購率,和轉(zhuǎn)介紹??磾?shù)據(jù)。
第一,私有化。私有化,必須發(fā)生在觸點(diǎn)上。我們看到,在所有和用戶的觸點(diǎn)中,微信聊天依然是最重要的,占14%。公眾號文章11%,公眾號菜單11%,小程序任務(wù)欄10%,朋友圈9%。我第一次認(rèn)識到,公眾號菜單的重要性,居然超過了朋友圈。
第二,復(fù)購率。私有化之后,對復(fù)購率,真的有幫助嗎?數(shù)據(jù)顯示,復(fù)購的銷售,在總銷售占比,高達(dá)73%。普通客戶平均年貢獻(xiàn),234元。而一旦成為會員,他的年貢獻(xiàn)可達(dá)1245元。所以,會員,會員,會員。這是提高復(fù)購率的核心。
第三,轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹最典型的三種形態(tài):多人拼團(tuán),裂變發(fā)券,和砍價(jià)。他們分別帶來的GMV,是:11億,20億,和140億。砍價(jià),依然是最重要的轉(zhuǎn)介紹的工具。
因?yàn)榻?jīng)營私域,給零售企業(yè)帶來了8%的時間增量,和11%的空間增量。
黃碧云老師說,私域是人和人之間的關(guān)系。
說得非常好。為什么?君悅廣場的私有化,小鵝通的復(fù)購率,豪車毒的轉(zhuǎn)介紹,都是借助人和人的關(guān)系,打通了公域私域,把越來越貴的公域流量,百川歸海,沉淀到私域,并因此獲益。
2021年,還有一個戰(zhàn)場,腥風(fēng)血雨,血流成河,無數(shù)人殺紅了眼。本來很多人以為,這個戰(zhàn)場,今年即將封神排位,蓋棺定論。但是,變化之上,突然又發(fā)生了很多變化。
2022年,這個戰(zhàn)場,即將開啟一段意外的“加時賽”。
這個戰(zhàn)場就是:跨境電商。
07
跨境加時賽
我們來聊聊跨境電商。
今年4月,我在深圳參加了一場跨境電商論壇,做主題演講。
我和平常一樣,講啊講。講到一半,主辦方易倉的副總裁突然走上臺,在我耳邊小聲說:潤總,不能講下去了,警察來了。
我一驚。難道是因?yàn)槲业钠胀ㄔ挷粯?biāo)準(zhǔn),違反了交規(guī)嗎?不。是現(xiàn)場人太多了。
這場活動,現(xiàn)場可容納4000人。但主辦方接受了15000人的報(bào)名。因?yàn)楦鶕?jù)以往的經(jīng)驗(yàn),這樣的全國性活動,15000人大約就是只能來4000-5000人。但是沒想到,這次幾乎全來了。
我當(dāng)然知道,這不是因?yàn)槲抑v得好。而是因?yàn)檫@個行業(yè),實(shí)在是太火了。我們前面說過,因?yàn)橐咔?,“全球需求下降,但是全球供給下降得更厲害”??缇尺@個行業(yè),突然井噴式增長。無數(shù)人殺紅了眼一樣,往里沖。
那個安檢門,是有計(jì)數(shù)器的。到了4000人,就不讓進(jìn)了。據(jù)說還有10000人左右,被攔在了門口。這10000人,是從全國各地大老遠(yuǎn)飛過來的。眼看著都要講完了,居然還進(jìn)不去,就開始沉不住氣了。然后,大批警察來到了現(xiàn)場。清場。
很多人不愿意離開。
工作人員和我說,一個從山東來的小姐姐,還抱著孩子,對他們說:我專程從山東飛到深圳,就是來參加這個論壇的。我不能出去啊。我在里面幫你們維護(hù)秩序吧?萬一,演講恢復(fù)了呢?
我聽到這句話的時候,有點(diǎn)不是滋味。
這句話背后的情緒是:我不知道前方是什么,但萬一,那是個暴富的機(jī)會呢?
大量的國內(nèi)電商、貿(mào)易商、生產(chǎn)商,都被一種叫做“FOMO”(Fear of Missing Out)的“錯失恐懼癥”,控制著,瘋狂地涌入了跨境電商行業(yè)。
跨境電商,瞬間變成一片紅海,甚至一片血海。所有的資源,都因?yàn)闋帗尪鴧T乏,因?yàn)閰T乏漲價(jià)。尤其是,集裝箱海運(yùn)成本。
你知道,是什么促進(jìn)了全球化嗎?
很多因素。但有一個,很容易被人忘記,那就是:集裝箱。
上個世紀(jì),美國卡車司機(jī)麥克萊恩發(fā)現(xiàn),卡車運(yùn)輸是很好,但貴;水路運(yùn)輸是便宜,但慢。那能不能水陸聯(lián)運(yùn)呢?于是,他用卡車、吊車、平板船接力,“把一個箱子,一種貨物,運(yùn)到一個目的地”的方式,大大提高了效率,降低了成本。這就是集裝箱。
如果不是因?yàn)橐咔?,一只iPhone 13從深圳蛇口,運(yùn)到韓國釜山,只需要幾分錢。便宜到幾乎可以忽略不計(jì)。因此,大量的品牌商,才愿意把原材料用集裝箱運(yùn)到中國,加工制造完,再用集裝箱運(yùn)回本國。來來回回。海洋,似乎變小了。
所以,我在我的得到課程《商業(yè)通識》里說,麥克萊恩“折疊了海洋”。我們甚至可以說,沒有集裝箱,就沒有全球化。沒有集裝箱,就沒有中國制造。
但是,你知道今天是什么阻礙了全球化嗎?還是集裝箱。
因?yàn)橐咔椋蛐枨笙陆?,但全球供給下降得更厲害。所以,最早恢復(fù)的中國供應(yīng)鏈,把大量滿載貨物的集裝箱,運(yùn)到美國、歐洲。但與此同時,我們卻沒有太多的貨物從美國、歐洲運(yùn)回中國,所以空箱子滯留海外。
但是,確實(shí)缺運(yùn)力,缺箱子,怎么辦?很多船家,開始把空箱子運(yùn)回中國。這段“空箱子進(jìn)口”的成本,最終又被加到了“出口”身上。所以集裝箱海運(yùn)的成本,越來越貴。最終,一個曾經(jīng)不到1500美金的箱子,漲到了20000美金。
這個行業(yè),一下子從2020年的一飛沖天,變成了2021年的跌落谷底。
前端競爭慘烈,后端成本高企。備受煎熬。大家開始自嘲,說熬啊熬,熬啊熬,熬到最后,就熬成了吳三柜。
什么是吳三柜?就是:一柜送,一柜刷,還有一柜做秒殺。簡單來說,就是半買半送,只為提升銷量,干死對手。
我認(rèn)識不少跨境電商的大賣家。所以,總有人會問我,潤總,你判斷,集裝箱海運(yùn)成本什么時候能降下來?。?/span>
我說,你真的希望它降下來嗎?
一個行業(yè)是不是能比另一個行業(yè)掙錢,是看這個行業(yè)有沒有“紅利”。但是這個行業(yè)中哪個環(huán)節(jié)、或哪個企業(yè)能掙錢,就要看它是不是更“稀缺”。在一個價(jià)值鏈條中,誰稀缺,誰掙錢。
如果有一天,稀缺者不掙錢了,那就說明,跨境電商的紅利期結(jié)束了。
所以,你真的希望集裝箱物流成本降下來嗎?
如果連最稀缺的資源,物流價(jià)格也降下來了,那基本上也就意味著,跨境電商這個行業(yè)的這波紅利,結(jié)束了。然后,會有一大批企業(yè),開始把自己曾經(jīng)靠運(yùn)氣掙來的錢,靠努力賠光。
為了今天的演講,我訪談了不少做跨境電商的同學(xué)們。他們規(guī)模各不相同。有做幾千萬的,有做幾十億的。他們對我的問題知無不言,言無不盡。非常感謝。但是每當(dāng)問到“你們是做什么產(chǎn)品”時,他們都會面露難色。咬著牙回答,然后反復(fù)叮囑我:潤總,千萬別告訴大家。
我問:為什么?
他們說,這是行規(guī)。大家切磋經(jīng)驗(yàn),但很避諱談具體產(chǎn)品。我好不容易找到一個賺錢的品類,如果聽說賺錢,你也來做,那我就不賺錢了。
你聽說過,肯德基請求你,千萬不要告訴別人我們是做炸雞的,星巴克請求你,千萬不要告訴別人,我們是做咖啡的嗎?跨境電商行業(yè),在物流成本高企時,最后居然要靠“不能讓你知道我是做什么產(chǎn)品的”,這種“信息不對稱”來掙錢。那萬一運(yùn)氣不好,別人碰巧也做了,利潤就會碎一地。
那怎么辦?那靠什么掙錢?
靠抓住最后一段“跨境加時賽”掙錢。把紅利,變?yōu)檎嬲睦麧櫋?/span>
假如滿分是10分。中國出口跨境電商的總規(guī)模,原來是6分。但因?yàn)橐咔?,我們漲到了9分。疫情結(jié)束后,一定會有些客戶,出于對原來品牌的習(xí)慣,和對你的產(chǎn)品、和服務(wù)的不滿,回歸原來的品牌。所以,疫情結(jié)束后,跨境電商行業(yè)的潮水會退去,會從9分掉下來。
但是,一定不會掉到6分。因?yàn)?,也一定會有些客戶覺得,哇,原來你們家的產(chǎn)品,你們家的服務(wù),一點(diǎn)都不比別人差。以后,就買你們家的東西了。所以,我們不會回到6分。我們可能會回到7分,或者8分。這波潮水退去后,沒有被潮水帶走,還剩下的那1-2分,才是我們真正的利潤。
真正的利潤,不是來自用戶“不得不來”,而是來自用戶“不想離開”。
但是,到底最后,是留下1分,還是2分呢?
這就要看你“跨境加時賽”的表現(xiàn)了。
什么叫“跨境加時賽”?
2020年疫情剛開始時,我咨詢了很多專家,請教他們疫情大概什么時候會結(jié)束。他們的回答基本上都是,看疫苗什么時候普及。根據(jù)疫苗當(dāng)時研發(fā)的進(jìn)展,他們普遍估計(jì),到今年7、8月份,疫苗應(yīng)該能普及。
果然,到了今年7、8月開始,全球的疫苗接種率,大幅提升。到目前為止,全球共接種了69.2億支疫苗,覆蓋人數(shù)29.7億。占全球人口總數(shù)的38.1%。而中國,做得更好,已接種了22.5億支疫苗,覆蓋人數(shù)11億,超過70%。
疫苗一旦真正普及,各個國家的國門將重新打開,全球供應(yīng)鏈將全面復(fù)蘇??缇畴娚踢@一戰(zhàn),基本結(jié)束。
但是,2021年8月份,新冠病毒的德爾塔變種,突然流行。這讓本來已經(jīng)打算進(jìn)入“后疫情時代”的我們,措手不及。從任何意義上來說,德爾塔變種都不是好事。整個世界,都將為此蒙受更大的損失。
但是,它客觀上帶來了一個連帶結(jié)果:跨境電商這一戰(zhàn),加時了。我們多了一點(diǎn)點(diǎn)時間,把“不得不來”,變?yōu)椤安幌腚x開”。
這是一場“意外的”跨境加時賽??缇承袠I(yè)的創(chuàng)業(yè)者們,必須打好這場比賽。
那怎么打呢?這場比賽,比什么?
這場比賽,比三件事情:專業(yè)化,品牌化,和本土化。
今年5月,跨境電商平臺亞馬遜出了一件大事:大量賣家被封號。這些賣家中,不少是中國賣家。突然,就被封了。而且,同一個品牌下的所有賬號,同時被封。資金也被凍結(jié)。
封賬號。封品牌。封資金。所以有人開玩笑地說:這是吳三柜,遇到了張三封。
那封了多少賣家呢?據(jù)說5萬家。
這么嚴(yán)重?他們犯了什么天大的錯?。克麄兎傅腻e,就是在快遞包裹里,夾了一張“小卡片”。
你在電商平臺買東西。收到的快遞里,是不是通常也夾著一張這樣的卡片?你喜歡我們的商品嗎?如果喜歡,給個五星好評吧。給個好評,我給你5元錢代金券。就是因?yàn)檫@張小卡片,亞馬遜封了5萬個賬號。
???這也太不至于了吧。幾乎每個國內(nèi)賣家,都在這么做吧?是的。確實(shí)不少。但是,不管有多么“不少”,你想過,這是不對的嗎?
電商平臺上的搜索結(jié)果里,排在前面的,幾乎一定比排在后面的賣得好。那誰應(yīng)該排在前面呢?當(dāng)然是好評多的。好評越多,越值得向消費(fèi)者推薦。這很合理。
而一旦我們可以用5塊錢來“買”好評,這個排序就被“污染”了。這時,消費(fèi)者出于信任,買了一個好評如潮的產(chǎn)品,但發(fā)現(xiàn)并不怎么樣,他就受騙了。不僅是消費(fèi)者受騙了,真正的好產(chǎn)品,也被埋沒了。
所以,用小卡片“污染”排序,應(yīng)該被封。這一點(diǎn)都不給我們中國人長臉。
靠小聰明,甚至欺騙的模式賺錢,在全球化的道路上,只會越走越窄。
真的想要在“加時賽”中獲勝,一定要拋棄這種思路。走向真正的專業(yè)化、品牌化、本土化。
什么是專業(yè)化?
就是你明明知道我在做什么,但你就是干不過我。因?yàn)?,我做得比你好?/span>
有個做了10年跨境電商的老鳥,堅(jiān)持9年不刷單。2021年上半年,因?yàn)榇罅啃率诌M(jìn)入,亞馬遜流量成本上漲。他扛不住了。往幾千萬的庫存里塞了小卡片。6月份賬號被整體關(guān)停,銷量驟降為零。幾千萬庫存無法出貨。
他當(dāng)時就崩潰了。實(shí)在無法排解,于是就回了趟老家,一個人靜靜地反思。
他真是挺厲害的。2天后,就想明白了,他說,以前那種鋪貨的做法,什么好賣就賣什么,是不長久的。回到公司,他把原本的供應(yīng)鏈全部砍掉,然后投入有設(shè)計(jì)壁壘、研發(fā)壁壘的全新產(chǎn)品線,并同時注冊了多平臺和獨(dú)立站,重頭再來?;貧w本質(zhì),回歸專業(yè)化之后,他的賬號,現(xiàn)在越做越好。
專業(yè)化,是這場加時賽的門票。沒有專業(yè)化,你拿的,怕只是張彩票。
你知道在美國人眼中,中國最知名五個品牌,是哪五個嗎?
美國有個知名博主,郭杰瑞,在Youtube上有68萬關(guān)注者,在嗶哩嗶哩有700多萬關(guān)注者。有一次,他分享了他眼中的,中國最知名的五個品牌。
第5名是青島啤酒。很意外吧。
第4名,海爾。這很容易理解。
第3名呢?安克。我估計(jì)你未必聽過。安克在中國并不知名,但在美國卻如雷貫耳。
這是安克的產(chǎn)品。一款10.99美元的插頭,是亞馬遜上最暢銷的充電器。除了充電器,安克還做戶外用的大型充電站、攝像頭、轉(zhuǎn)接器,等等。
安克的總部,在長沙。一個總部在長沙的企業(yè),卻被大部分美國人,誤以為是歐洲品牌。為什么?因?yàn)槠焚|(zhì)好。安克1350名員工中間,超過一半,是研發(fā)團(tuán)隊(duì)。截止到2020年底,他們設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,累積獲得專利700多項(xiàng)。
在亞馬遜上大獲成功后,他們開始大力發(fā)展線下渠道,現(xiàn)在安克50%以上的銷售,已經(jīng)不在亞馬遜上了。所以,你現(xiàn)在說安克是一個亞馬遜賣家,它可能是會不高興的。因?yàn)?,他已?jīng)不依附于某個網(wǎng)站上,而是依附在消費(fèi)者心里。
另外兩個品牌,是聯(lián)想,和大疆。
什么是品牌?
當(dāng)消費(fèi)者突然想買充電器時,他會在亞馬遜上搜安克,而不是充電器時,你就成為了一個品牌。因?yàn)?,你再也不需要在充電器這個關(guān)鍵詞之下,和其他賣家,用高價(jià)搶流量了。
省下來的流量成本,就是你的品牌溢價(jià)。
這個女生,叫呂翠峰。她的朋友稱她為“非洲女王”。為什么?她是做物流生意的,大量的物資,點(diǎn)對點(diǎn)地從中國運(yùn)到非洲,或者運(yùn)回來。最近,她在國內(nèi)開始做“牛油果干”的電商直播帶貨了。我說,你這個轉(zhuǎn)型有點(diǎn)大啊。為什么?是因?yàn)榉侵奚獠缓米鰡幔?/span>
她說,不是。是因?yàn)楹米?。好做,就產(chǎn)生了好做的煩惱。那些在中國做生意,難以想象的煩惱。
不安全的煩惱嗎?我去過坦桑尼亞。那里的超市門口,保安是背著自動步槍的。
她說,不是,是貨幣的煩惱。
你想去非洲干工程,你想去非洲賣手機(jī)。挺好的。但去之前,你可能需要知道的是,在一些非洲國家,比如尼日利亞、盧旺達(dá)、剛果金、莫桑比克、贊比亞,他們的政府是沒有足夠的外匯儲備的。
意思就是說,你在這些國家掙了錢之后,是沒有辦法,把這些本地貨幣通過銀行換成美元,轉(zhuǎn)回中國的。因?yàn)樗麄儧]有美元。
???還有這種事?賺的錢還能拿不回來?那怎么辦呢?
呂翠峰說,我們開始幫助一些,同樣有這些煩惱的客戶,提供“物物交易”的服務(wù)。
什么是物物交易?就是你賣手機(jī),換回的不是貨幣,是牛油果。你干工程,換回的不是貨幣,是咖啡豆。你賣水泥,換回的不是貨幣,是芒果和菠蘿蜜。
然后呢?再用我們的運(yùn)輸優(yōu)勢,把這些水果運(yùn)回中國,在中國市場上賣掉,換成人民幣。我們賣這些非洲水果、咖啡的原因,本質(zhì)上不是為了賣水果,賣咖啡,而是為了把“錢”用國際海運(yùn),運(yùn)回中國。
有意思。
所以,今天你坐在上海的辦公室,用著支付寶、微信支付的時候,在思考要不要去非洲賣貨。你可能不會想到現(xiàn)在非洲正用著一種失傳已久的交易方式:物物交換。
這真是:不是最強(qiáng)壯,也不是最聰明,而是最適合的才能生存。
那這個問題什么時候能解決呢?人民幣國際化之后,這個問題,可能才能得到緩解。特別期待。而在那之前,她說,一定要理解當(dāng)?shù)氐牟煌?,接受?dāng)?shù)氐牟煌?,然后入鄉(xiāng)隨俗。
說得真好。這個入鄉(xiāng)隨俗,就是我們說的:本土化。
什么叫本土化?就是不要用本國的經(jīng)驗(yàn),推測全球。
假如你想到東南亞投資建廠?,F(xiàn)在有四個選擇。越南、泰國、印度尼西亞、菲律賓。你會選哪里?
或者我們反過來問。如果你是這四個國家其中一個的招商局,你打算怎么說服中國投資人,來建廠?
人工成本便宜?政府辦事效率高?技術(shù)設(shè)施完善?我們看看菲律賓是怎么說的:我們罷工少。
上圖顯示,印尼、越南,每年罷工幾百次。相比之下,菲律賓真是好太多了。你在中國,你很難想象,到東南亞建廠,居然要認(rèn)真比較這些國家的罷工次數(shù)。
這就是本土化。
我曾經(jīng)在微軟工作了十幾年,有一任老板,叫華宏偉。他曾經(jīng)說過一句話,給我留下了極深的印象,但他自己可能都不記得。他說:所謂全球化,就是在每個國家的本土化。
2022年,一場“跨境加時賽”正在到來。這場意外的比賽,比三件事情:專業(yè)化,品牌化,本土化。
這場比賽的勝出者,獎牌上刻的不是更好的“跨境賣家”,而是真正的“全球化品牌”。
祝所有參賽選手,都能在這場“商業(yè)奧運(yùn)會”中,取得自己的獎牌,為國爭光!
08
瘋狂生長
2021年發(fā)生了很多變化。2022年,可能會更多。這些變化,不僅是我們說的活力老人、數(shù)字石油、新消費(fèi)時代、Z0世代、流量新生態(tài)、跨境加時賽,還有很多很多。
看著這些變化,如果你感覺這個世界正在被撕裂,如果你感覺焦慮,這很正常。別自責(zé)。但是,盡快平靜下來。
因?yàn)?,這個世界在哪里被撕裂,就會在哪里迎來一輪瘋狂生長。
比如教培。
2021年,教培行業(yè)面臨的變化,不用我多說了。
可是,教培行業(yè)怎么辦呢?
至少有9個轉(zhuǎn)型方向。
比如成人教育。
有一家機(jī)構(gòu)叫做快酷英語,它的創(chuàng)始人王軍??炜嵊⒄Z按照國家要求,停止了國內(nèi)青少兒課程的銷售和續(xù)費(fèi)。然后開始思考,如何根據(jù)自身特點(diǎn)轉(zhuǎn)型。
那他們的特點(diǎn)是什么?就是師資都在海外,口語很強(qiáng)。他們在菲律賓建的實(shí)體學(xué)校,每年接待6000名世界各地的語言學(xué)習(xí)生。成人英語教育,更在乎的是能開口說。我們能不能用這個海外的優(yōu)勢,為國內(nèi)的企業(yè),提供成人英語口語課程呢?于是,他們和有50年歷史的英國凱倫英語學(xué)校合作,引進(jìn)高效提升口語的凱倫方法課程,然后配合海外老師,開始轉(zhuǎn)型。
比如素質(zhì)教育。
2021年5月6日,教育部召開新聞發(fā)布會,體育衛(wèi)生與藝術(shù)教育司司長王登峰提出,要讓每個學(xué)生都能掌握一兩項(xiàng)藝術(shù)特長。所以,你可以想象,在音樂、體育、美術(shù)領(lǐng)域的土壤上,會迎來萬物生長。
再比如科學(xué)教育。
前教育部部長陳寶生曾表示:根據(jù)大、中、小學(xué)生的不同認(rèn)知特點(diǎn),讓人工智能新技術(shù)、新知識進(jìn)學(xué)科、進(jìn)專業(yè)、進(jìn)課程。所以,你可以想象,在STEM+A,也就是:科學(xué)(Science)、技術(shù)(Technology)、工程(Engineering)及數(shù)學(xué)(Mathematics),人工智能(AI - artificial intelligence)的土壤上,也會迎來萬物生長。
再比如,校企合作、家庭教育、營地教育、智能硬件、教育科技、視頻直播。
當(dāng)然,你也可以學(xué)習(xí)凱叔,給孩子們講故事。也能獲得巨大的成功。只要你專業(yè),到處都是機(jī)會。
這個世界在哪里被撕裂,就會在哪里迎來一輪瘋狂生長。
教培之外,再比如,反壟斷。
2021年4月,阿里因?yàn)槎x一,被處以2019年中國境內(nèi)銷售收入的4%,約182億人民幣的罰款。2021年10月,美團(tuán)同樣因?yàn)槎x一,被處以2020年中國境內(nèi)銷售收入的3%,約34億人民幣的罰款。2021年9月,騰訊的微信,可以點(diǎn)開淘寶鏈接了。隨后,阿里的某些APP,開始支持微信支付了。
這背后,都因?yàn)橐粋€詞:反壟斷。
可是,為什么要反壟斷?
反壟斷的目的,是掃除競爭障礙。
那掃除競爭障礙,又會帶來什么?會帶來萬物生長。
我舉個例子。
美國歷史上最著名的反壟斷案,可能要算是1984年AT&T的分拆案了。其實(shí),1913年,1949年AT&T面臨過兩次反壟斷訴訟,但都被化解了。但是,1984年,AT&T這個百年企業(yè),最終沒能逃過被拆分的命運(yùn)。AT&T被拆為一個長途電話公司,和七個本地電話公司。
但最后,結(jié)果怎樣呢?
AT&T分拆后,新興運(yùn)營商,如雨后春筍一樣瘋狂生長。MCI,Sprint等一批公司崛起。這樣的競爭,也給消費(fèi)者帶來了實(shí)惠。美國通話的價(jià)格,下降了40%。
反壟斷,會掃除競爭障礙,帶來瘋狂生長。
那么,中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的反壟斷,會帶來的機(jī)會,在哪里呢?
在流量生態(tài)的第三次打通。
流量生態(tài)的第一次打通,是打通線下線上。第二次打通,是打通公域私域。
但是,這兩次打通之后,我們依然有一件不得不做的事:站隊(duì)。我站在了阿里這一邊,就只能從阿里這里買流量,然后在這里交易。我站在騰訊這一邊,就只能從騰訊這里買流量,然后在這里交易。這是兩個互不相連的閉環(huán)。你必須選一個。
這就像中國移動和中國聯(lián)通之間,如果不能互打電話,互發(fā)短信,那我只能站隊(duì)。站在移動這一邊,就不能打給聯(lián)通。站在聯(lián)通這一邊,就不能打給移動。
擋在移動和聯(lián)通之間,阿里和騰訊之間的,就是:平臺壁壘。
現(xiàn)在,微信可以打開淘寶鏈接,阿里開始支持微信支付了。這意味著什么?這意味著,平臺壁壘,被打通了。
一旦打通,從此,哪里的服務(wù)好就去哪里,哪里的資源便宜就去哪里,哪里的用戶多就去哪里。流量之水會再次洶涌流動。一大批小公司,會在洶涌的流量澆灌下,瘋狂生長。而互聯(lián)網(wǎng)平臺的“水位”,也因此會被逐漸拉平。
這就是流量生態(tài)的第三次打通。這次打通,對創(chuàng)業(yè)者意味著什么?
意味著,我可以在A平臺上種草,B平臺上做內(nèi)容,在C平臺上交易,最后在D平臺上維護(hù)用戶關(guān)系。怎么對自己有利怎么來,瘋狂生長。
不管哪個行業(yè),這個世界在哪里被撕裂,就會在哪里迎來一輪瘋狂生長。
這聽上去,都是對小公司有利,讓大公司頭疼的機(jī)會啊。當(dāng)然不。這也是大公司涅槃的機(jī)會。
我給你分享一個微軟的故事。
2014年,薩提亞·納德拉接替了史蒂夫·鮑爾默,出任了微軟史上的第三任CEO。
他在上任的發(fā)言中,講了這么一句話:“我將在一個星期內(nèi),發(fā)布一款新產(chǎn)品”。一個星期后,微軟真的發(fā)布了一款產(chǎn)品:Office for iPad。
什么是Office for iPad?在過去,微軟的Office只能用在微軟的Windows手機(jī)上。不能用在iPhone或者iPad上。為什么?因?yàn)槲④浐吞O果都打成這樣了。讓Office支持iPad,那不是投奔敵營嗎?
但是,薩提亞發(fā)布了Office for iPad了。而且是上臺一個星期就發(fā)布。這么復(fù)雜的產(chǎn)品,不可能在一個星期內(nèi)開發(fā)完。這說明,這個產(chǎn)品早就開發(fā)好了,只是沒人敢公布而已。為什么?因?yàn)橐坏┕迹拖喈?dāng)于微軟宣布放棄了Windows系統(tǒng)的唯一核心地位。Windows和Office,你們以后,都要靠自己了。
我出差時,用得最多的,其實(shí)就是Office。是用Word、Excel、Power Point、Outlook。如果Office支持iPad了,那我給iPad配個鍵盤,就可以再也不用帶PC出門了。而每賣出一套Office for iPad,就意味著可能少賣了一套Windows。
所以,你猜猜看,Office for iPad發(fā)布后的第二天,微軟的股價(jià)會漲,還是會跌?
第二天,微軟股價(jià)暴漲。
這說明所有股民,早就盼望著你微軟,放棄你曾經(jīng)最引以為豪的產(chǎn)品Windows了。只是你自己放不下而已。
有一次,薩提亞在一個大會上做演講時,居然從口袋里掏出了一部iPhone!現(xiàn)場一片嘩然。
因?yàn)榇蠹铱赡茉?jīng)聽說過,微軟的前任CEO史蒂夫,看到一個員工拿著iPhone,掄起一把椅子就砸過去了。雖然這是一個未經(jīng)證實(shí)的傳言,但也說明大家都默認(rèn):微軟的人怎么能用iPhone呢?更別說是CEO了。
薩提亞說,我手上這不是iPhone,我更喜歡把他稱之為iPhone Pro。打開手機(jī)一看,里面裝的很多都是微軟的應(yīng)用。我們用微軟的軟件,武裝了iPhone。所以,它不是iPhone。它是iPhone Pro?,F(xiàn)場的嘩然,變成了熱烈的掌聲。
不再糾結(jié)于如何通過綁定Windows和Office獲利,微軟,涅槃重生。然后把自己的未來,賭在了持續(xù)創(chuàng)新上。而微軟最大的創(chuàng)新,就是:云計(jì)算。
那這樣的涅槃重生,結(jié)果怎樣呢?
微軟今天收入中的大部分,已經(jīng)來自于云計(jì)算。微軟的股價(jià),也從薩提亞上臺時的30多美元,漲到了300多美元。再次成為全球市值最高的公司。
現(xiàn)在回到中國互聯(lián)網(wǎng)公司。
去年7月,我寫了一篇文章,說:“當(dāng)有一天,面對格局的變化,淘寶真的開始支持微信支付時,那就說明阿里放棄了過去的成功,開始變革和轉(zhuǎn)型了。”
當(dāng)時很多人都覺得不可能。這個想法太可笑了。但是,今年9月,阿里旗下餓了么、優(yōu)酷、大麥、考拉海購、書旗等應(yīng)用均已接入微信支付。淘特、閑魚、盒馬等 APP 也已申請接入微信支付,正在等待微信審核。
我開始想象,當(dāng)所有的互聯(lián)網(wǎng)的平臺,能向阿里和騰訊學(xué)習(xí),打破平臺壁壘,會發(fā)生什么?
他們會連接,連接,連接,最后會出現(xiàn)中國的微信PRO,淘寶PRO,抖音PRO,百度PRO。最終,匯聚成中國的互聯(lián)網(wǎng)PRO。在這個互聯(lián)網(wǎng)PRO的世界里,所有創(chuàng)業(yè)者,瘋狂生長。
好了。讓我們回到一切的最開始。
什么是進(jìn)化的力量?
進(jìn)化的力量,就是面對變化,用海量“隨機(jī)”的物競,應(yīng)對終極“任性”的天擇的力量。
那么,我們周圍的世界,正在發(fā)生什么變化?而我們應(yīng)該如何進(jìn)化?
人口,是最重要的慢變量。2022年,連續(xù)14年的活力老人時代,將正式開啟。你打算如何與他們合作?
數(shù)據(jù)、信息、知識、智慧。2022年,數(shù)字世界的基本法,《個人信息保護(hù)法》正式實(shí)施。你打算如何在法律的護(hù)航下,開采數(shù)字石油?
從出口,到投資,到消費(fèi)。2022年,中國將可能成為高收入國家。新模式、新品牌、新渠道這三個賽道上,會有你在奔跑嗎?
X世代迷茫、Y世代自信、Z世代獨(dú)立。2022年,第一批Z0世代畢業(yè)生進(jìn)入商業(yè)世界。你懂得如何把他們當(dāng)做客戶,當(dāng)做員工,當(dāng)做合作伙伴,當(dāng)做不得不攜手同行的后浪了嗎?
流量如水,每一次打通,都會灌溉無數(shù)創(chuàng)業(yè)者。2022年,流量生態(tài)正在打通公域私域。你選好地方,開始打你的井了嗎?
跨境電商在過去兩年,大起大落。2022年,跨境電商將開啟一場加時賽,比三件事:專業(yè)化、品牌化、本土化。你準(zhǔn)備好了嗎?我們的星辰大海,不是跨境電商,而是全球化品牌。
漸變,是大公司的小機(jī)會;突變,是小公司的大機(jī)會。2022年,平臺壁壘打破,萬物瘋狂生長。你正在變成你的PRO嗎?
吳伯凡老師有一句名言:盲點(diǎn)不可怕,盲維才可怕。所謂盲維,就是你可能沒有注意到的新維度。
2022年,祝你能用這些新的維度,看清世界的變化,然后瘋狂進(jìn)化。
最后的話
快要結(jié)束的時候,我想給大家講一個故事。這個故事和商業(yè)無關(guān)。但我想了半天,還是想講。
2021年7月,鄭州暴雨后,我和鄭州vimi孕立方月子中心的牛先生,還有他太太張女士。通了個電話。本來要見面,我都飛到了鄭州,但因?yàn)橥话l(fā)疫情,又飛回來了。所以,臨時改成了電話。
通完這個電話,秦朔老師的一句話,就一直在我耳邊不?;厥帲褐挥泻幽献钪袊?。
7月20日,鄭州遭遇1951年有氣象記錄以來,最大的暴雨。最大的單小時降雨量,相當(dāng)于把107個西湖的水,一小時內(nèi)灌入了鄭州。
這天晚上,牛先生吃完藥,和太太兩個人默默地刷著手機(jī)。牛先生突然說:救不救人?張女士似乎一直等著這句話:救。牛先生說:好,那聽我的。
牛先生立刻把月子中心在職的十幾名員工,召集起來,趟著水,游著水,“撈”了80多人。他們準(zhǔn)備了熱水,姜湯,毛巾,毛毯,希望幫大家把這一夜對付過去。
后來他們聽說,要斷水?dāng)嚯娏?。就想,這不行啊。大人可以熬一熬,斷水?dāng)嚯娏耍⒆泳蜎]辦法泡奶粉了。這樣,孩子可能會餓著,甚至最后有生命危險(xiǎn)啊。
怎么辦?他們和幾個高管決定,通知全體40多名員工,第二天一早,全部到崗,準(zhǔn)備參加救助。然后,他們把美團(tuán)上的所有服務(wù)下架,重新上架了一個1元的產(chǎn)品:新生兒免費(fèi)入??!
很多父母,通過各種渠道知道這個信息后,都來到了月子中心。于是,孩子越救越多,越救越多。然后,就發(fā)生了很多感人的事情。
物業(yè)聽說他們在救助孩子,于是就把寫字樓里自己的水給斷了,優(yōu)先供給月子中心。大一點(diǎn)孩子的父母,看到3個月的嬰兒來到月子中心時,就主動從房間里搬了出來,說要讓給更需要幫助的人。免費(fèi)入住產(chǎn)品上架后,美團(tuán)也打電話來問,說你們救助了別人,那你們自己缺什么?
第二天,一整車瓜果蔬菜,雨衣,消毒液,手電,雨傘,衛(wèi)生紙,甚至女性用的衛(wèi)生巾,都送來了。牛先生對我說,你不知道,我們十幾個女員工當(dāng)場就哭了。當(dāng)我們幫助別人時,別人也在幫助我們。這樣,哪有什么洪水,是不可戰(zhàn)勝的。
清點(diǎn)物資后,牛先生留下了一些蔬菜瓜果。然后把飲料、面包、還有一些能量型的東西,又轉(zhuǎn)捐到了社區(qū)捐贈點(diǎn)。因?yàn)樗f,抗洪一線的人,更需要這些物資。
聽到這里,我不知道說什么好。我突然想起來一件事,對了牛先生,你說20日那天晚上在吃藥。我能問一下,你吃的是什么藥嗎?
他猶豫了一下,說:癌癥的藥。
我患有雙源癌癥,胃癌和直腸癌。我的胃已經(jīng)切除了2/3,現(xiàn)在正處于恢復(fù)期。所以一直在吃藥。我的直腸切除以后,一直都還沒和肛門連在一起,所以在肚子上打了一個洞。現(xiàn)在腸子還在外面裸露著。要等過一段時間,才能去做回納手術(shù)。
我不知道怎么回復(fù)。甚至都不知道該不該問下去。
沒有人不辛苦,只有人不喊疼。如果你覺得不辛苦,那是因?yàn)橛腥颂婺阖?fù)重前行。
為什么要給大家講這個故事。
因?yàn)椋瑥呐O壬蛷埮可砩?,我看到了一種溫暖,看到了一種力量。一種溫暖的力量。
這個世界會好嗎?這個世界當(dāng)然會好。因?yàn)橛兴麄?,因?yàn)橛形覀?,因?yàn)橛性俅笞兓紩y而上的人們。
進(jìn)化的路上,無法停下腳步。但我希望這種溫暖的力量,與你同行。
好的,朋友們。2021年,進(jìn)化的力量,劉潤年度演講,到此結(jié)束。感謝所有的達(dá)爾文雀們。感謝你們。
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