企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的應(yīng)用范圍廣泛,但大方向是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又分:
1、商業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
2、工業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
今天我們主要分享【商業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)】方面的工具、管理、營銷、交易等方面內(nèi)容。
本文參考了阿朱說的文章,并結(jié)合10多年服務(wù)上萬家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),本文主要講以下幾方面:內(nèi)容、工具、活動、數(shù)據(jù)、成交落地、客戶管理、數(shù)據(jù)平臺、互動客戶、廣告投放等。從零起步,有資源當(dāng)然會效率更高、成果更大。
企業(yè)開始營銷之初準(zhǔn)備內(nèi)容最難,所以得倒逼。
倒逼最有效的方法就是搞一次活動。
搞活動最低成本的就是線上直播、在線微課活動;
線下活動還有時間、場地、物料、差旅餐飲成本。
這就需要微信、線上直播平臺和工具。
微信大家往往是缺相對精準(zhǔn)的粉絲,有一個微信爆粉軟件推薦給大家!進(jìn)入jhk.jihui88.com下載
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活動講產(chǎn)品,就倒逼出來產(chǎn)品PPT或白皮書PDF;如:
S2B2C分銷商城產(chǎn)品產(chǎn)品白皮書
企業(yè)大腦產(chǎn)品白皮書
活動講客戶案例,就倒逼出來最佳客戶案例。如:6月份客戶案例
我是做什么的?
產(chǎn)品
我的優(yōu)勢是什么?
優(yōu)勢
我創(chuàng)造什么價值?
買點(diǎn)
為什么要相信我?
公信力
最后所有文檔、海報、PPT、說明書、視頻、圖文消息等都要始終如一的宣傳這幾個點(diǎn)。
目前線上流量主要在:
1、社交平臺:微信、QQ、抖音等;
2、電商平臺:天貓、京東、淘寶等;
3、搜索引擎:百度、搜狗、360等;
4、信息流平臺:今日頭條、百度信息流、小紅書等;
5、各類視頻直播平臺:映客、花椒、淘寶直播、抖音直播等;
線下流量主要在門店、日常工作生活中創(chuàng)造出來的私域流量!
利用微傳單H5,小程序名片,微信互動、官網(wǎng)進(jìn)行活動發(fā)布、報名,這就收集了客戶數(shù)據(jù)。這就需要第三方活動流量平臺。
當(dāng)然,你還可以用電子海報、調(diào)查表、注冊表單工具來做電子海報、注冊表單,通過全員營銷、社交網(wǎng)絡(luò),拉碎片用戶流量,讓潛在目標(biāo)人群進(jìn)行注冊,收集客戶數(shù)據(jù)。
你也可以根據(jù)活動過程:簽到、過程交互(有獎下載資料、有獎問答、有獎問卷回收、發(fā)紅包、優(yōu)惠券),逐層讓市場線索更加精準(zhǔn)。
回流落地,轉(zhuǎn)化成交,根據(jù)不同的商業(yè)模式回流落地模式也千變?nèi)f化!效果評估也各種各樣!【商業(yè)模式線下開課!】
1、標(biāo)準(zhǔn)化交易,導(dǎo)流到商城
客戶成交,如果你是可零售的商品,或交易標(biāo)準(zhǔn)化,可直接倒流到你的官網(wǎng)、Web商城、小程序商城、天貓京東商城進(jìn)行在線交易。如以下案例:
社交新零售是目前的主流、風(fēng)口模式!裂變交易威力無窮!具體參考:
S2B2C分銷商城產(chǎn)品產(chǎn)品白皮書
2、非標(biāo)交易,導(dǎo)流到展示官網(wǎng)、營銷型官網(wǎng)
如果你不是即時可成交的商品,而是需要反復(fù)溝通,那就得回流到你的官網(wǎng)上了。這就要用東方五金網(wǎng)建站系統(tǒng)來構(gòu)建相應(yīng)的網(wǎng)站。網(wǎng)站上除了發(fā)布剛才活動留下的活動錄像、產(chǎn)品資料、客戶最佳案例資料、銷售報價單資料,當(dāng)然,你還可以繼續(xù)使用注冊表單,讓一些更有價值的資料,只有注冊才能下載或查看,以獲取精準(zhǔn)客戶。
官網(wǎng)上還要沉淀另外一些內(nèi)容。這些內(nèi)容可能是:新產(chǎn)品發(fā)布新聞、標(biāo)桿客戶簽約新聞、重大戰(zhàn)略合作新聞、重大融資上市合作新聞、重大業(yè)界媒體獲獎新聞等,一句話,就是讓你的潛在客戶了解你的最新狀態(tài),了解你的實(shí)力強(qiáng)大取得他們的信任加分,增加企業(yè)公信力。
有了豐富的內(nèi)容,還要做好網(wǎng)站的關(guān)鍵詞優(yōu)化,增加內(nèi)容的曝光量,以從搜索引擎平臺獲得更多流量。SEO營銷是企業(yè)重要手段,我們可以按關(guān)鍵詞排名到首頁,按天付費(fèi)。
根據(jù)網(wǎng)站定位可以分為模板網(wǎng)站、展示型網(wǎng)站、營銷型網(wǎng)站、品牌網(wǎng)站等;營銷型網(wǎng)站的成交轉(zhuǎn)化率會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的普通網(wǎng)站。
3、導(dǎo)流到官方微信公眾號
展示官網(wǎng)、營銷型官網(wǎng)的內(nèi)容,也可以在官方微信公眾號中發(fā)布。公眾號比官網(wǎng)更好的地方就是:只要客戶訂閱了,公眾號是可以主動推送給客戶的,并且可以實(shí)現(xiàn)功能交互。而官網(wǎng),只能等客戶主動來找。我們也可以把官網(wǎng)、微網(wǎng)站、公眾號數(shù)據(jù)、內(nèi)容打通。
4、導(dǎo)流到體驗(yàn)試用
如果你是一個面向用戶的公司、知識型公司、軟件公司,教育公司,線上服務(wù)公司,你可以在官網(wǎng)放上新用戶注冊、體驗(yàn)使用SaaS、App下載二維碼,如機(jī)匯客。
當(dāng)然,即使你不是一個類似公司,現(xiàn)在我們東方五金網(wǎng)建站也都可以制作很強(qiáng)大的交互式體驗(yàn)功能,讓用戶可以更身臨其境地深入了解你的產(chǎn)品。
5、效果監(jiān)測與優(yōu)化
站點(diǎn)流量統(tǒng)計
用戶行為跟蹤
頁面熱點(diǎn)圖
客戶瀏覽行為優(yōu)化
客服流程優(yōu)化
AB測試
商城、官網(wǎng)、公眾號、自媒體等后臺都運(yùn)行著很多數(shù)據(jù)分析工具。
1、潛在客戶:導(dǎo)流到企業(yè)官方社區(qū)培育
現(xiàn)在還有人嘗試運(yùn)作企業(yè)官方社區(qū):大V專家專欄、問答社區(qū)、FAQ知識庫搜索、在線智能客服機(jī)器人。當(dāng)然,這需要組織專門人員去運(yùn)作。有人把這些職能放在了客戶支持服務(wù)部,不少客戶支持服務(wù)部除了接待客戶問題、解決客戶問題,還承擔(dān)老客戶續(xù)約、增值銷售、交叉銷售、升級銷售、老客戶推薦等業(yè)務(wù),是有業(yè)績KPI要求的。
2、機(jī)會客戶:直接自動營銷培育
根據(jù)用戶行為跟蹤數(shù)據(jù),你可以設(shè)置潛在客戶權(quán)重和客戶線索權(quán)重。用戶不同的行為操作,就會加不同的分。根據(jù)不同的分?jǐn)?shù)等級,就自動觸發(fā)不同的推送。
這時可以搞
你可以根據(jù)客戶標(biāo)簽、客戶屬性發(fā)不同的內(nèi)容。不同線索成熟度的客戶,可以發(fā)公司介紹、產(chǎn)品介紹、客戶最佳案例、報價單、優(yōu)惠活動等等......,甚至你可以動態(tài)給這個客戶生成他需要的個性化的優(yōu)惠券。這就需要客戶大數(shù)據(jù)了,下面會介紹。繼續(xù)!
3、精準(zhǔn)客戶:人工電話營銷培育
一涉及到人工,二涉及到一對一溝通,成本、時間效率就差出一個量級了。所以必須要精準(zhǔn)又精準(zhǔn),不是培育到市場線索打分模型最塔尖的客戶,不要輕易啟動人工電話營銷。
而且人工電話營銷,需要準(zhǔn)備好FAQ話術(shù),需要反復(fù)訓(xùn)練,反復(fù)監(jiān)聽指導(dǎo)。當(dāng)然,做線上人工銷售接待,也得這么干。
這其實(shí)已經(jīng)是初級銷售做初次客戶過濾的動作了。
4、你需要一個CRM
CRM,市場部需要用來管理潛在目標(biāo)客戶、市場線索培育、活動投資回報率、市場調(diào)查、競品數(shù)據(jù)分析等。
CRM,銷售部需要用來管理潛在客戶、銷售線索、銷售商機(jī)、銷售機(jī)會評估。延伸到管理:銷售計劃、執(zhí)行跟蹤、銷售漏斗、銷售預(yù)測、解決方案、報價、折扣、訂單、合同、回款、銷售業(yè)績等。
CRM,服務(wù)部需要用來管理客戶反饋、服務(wù)任務(wù)、客戶互動、客戶多維度關(guān)懷、滿意度調(diào)查等。
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市場部認(rèn)可的線索和銷售部認(rèn)可的線索,需要在線索池子,不斷來回轉(zhuǎn)換。成熟的,市場部就扔給銷售部。銷售部一聯(lián)系客戶發(fā)現(xiàn)客戶還不成熟,就扔回市場部讓市場部繼續(xù)培育。
現(xiàn)在,客戶的流量來源口很多、接觸點(diǎn)很多,所以需要一個統(tǒng)一的客戶大數(shù)據(jù)平臺。
1、統(tǒng)一用戶ID
如何證明是同一個人,這是做客戶畫像,進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的前提。
一個客戶,參加了線下活動,參加了線上活動,關(guān)注了微信公眾號,訪問了小程序、下載了App,注冊了試用,注冊了表單,下載了產(chǎn)品資料,做了問答社區(qū)交流,做了智能客服機(jī)器人或在線人工銷售接待交流,你怎么能判斷出來他其實(shí)是一個人在反復(fù)探索你的產(chǎn)品?
識別一個人,有設(shè)備MAC號、Cookie可以標(biāo)示,有微信登錄/QQ登錄/微博登錄賬戶識別,有淘寶賬戶/京東賬戶/支付寶賬戶識別,有郵箱/手機(jī)號識別,甚至有銀行賬戶識別、車牌號識別,甚至有人臉識別。
只要有一個關(guān)鍵識別碼,就可以通過數(shù)據(jù)合作,找到這個人的一連串關(guān)聯(lián)信息,豐富了客戶360度數(shù)據(jù)。這是未來企業(yè)營銷的基本功!
2、畫像標(biāo)簽
有了統(tǒng)一的用戶ID后,還可以通過BAT的各種應(yīng)用,我們收集行為數(shù)據(jù)與用戶ID相對應(yīng),就可以分類各種客戶,進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)推送。
客戶聆聽,過去叫輿情監(jiān)控,有點(diǎn)負(fù)面、滅火的意思?,F(xiàn)在有正面、聆聽、改進(jìn)的意思。
因?yàn)轳雎?,所以交互。交互,其?shí)是客戶培育的范疇。
客戶交互,線上直播可以交互、線上微信可以交互、企業(yè)博客/微信公眾號后臺可以交互、在線客戶接待可以交互,甚至EDM也可以交互?,F(xiàn)在交互口子有很多:
社交媒體:微博可以交互、抖音可以交互;
社區(qū):知乎、脈脈也可以交互。
廣告投放不是市場部最大的開銷么?在這里,精準(zhǔn)廣告投放,反而成了最末的動作了?
這就是基于目標(biāo)客戶的營銷模型,這是正三角模型。而一開始就大投入廣告,那是倒三角漏斗模型。
廣告要有創(chuàng)意和設(shè)計,有錢的公司會請4A公司或廣告公司如:北京的蘇寫未來。沒錢的公司自己搞。平面還能自己搞搞,視頻就完全無能為力了。視頻找J導(dǎo)至客影視。
1、線上廣告
1、搜索、搜索優(yōu)化、垂直搜索
2、綜合門戶、垂直門戶鉆展、信息流形式
3、黃頁
4、社交網(wǎng)絡(luò)
5、視頻貼片
2、線下廣告
1、衛(wèi)視電視臺
2、路牌、樓宇、車站、刷墻
3、報紙雜志
現(xiàn)在線下廣告都不好進(jìn)行營銷效果監(jiān)測以及導(dǎo)流著陸,所以最廉價的就是放個二維碼。
現(xiàn)在線下廣告也升級成數(shù)字化、智能化了。安裝了攝像頭,進(jìn)行人臉識別。通過人臉識別來進(jìn)行流量統(tǒng)計、用戶特征畫像,甚至可以通過人臉關(guān)聯(lián)到后臺一系列的客戶360度大數(shù)據(jù),進(jìn)而精準(zhǔn)定位到一個人。
3、投放效果監(jiān)測
當(dāng)然,這些廣告投放,都要基于客戶主數(shù)據(jù)、畫像標(biāo)簽。這么多線上廣告口、線下廣告口,需要統(tǒng)一客戶ID,需要統(tǒng)一投放效果監(jiān)測,還需要回流著陸。
最后給大家一個數(shù)字化營銷作戰(zhàn)地圖。