不要再用老土的銷(xiāo)售對(duì)白了,應(yīng)對(duì)客戶(hù)要有技巧
發(fā)布時(shí)間:2016-09-13 12:00:00
在職場(chǎng),如果你是一名銷(xiāo)售人員,如何做好銷(xiāo)售,提高成交量呢?銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交,再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。
在銷(xiāo)售員的心中,除了成交,別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)?!百u(mài)關(guān)子”,銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益,千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來(lái)這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意。可以這么說(shuō):“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧,能結(jié)識(shí)您這樣的朋友,我感到很高興,只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利,要不您下次來(lái),如果有贈(zèng)品的話(huà),我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)”就可以了。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候,我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi),不要直接回答,讓商品吸引住他,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里,而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。只要東西物有所值,不怕她不買(mǎi),當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。“小姐,這款產(chǎn)品賣(mài)1988元,最少可以用三年,平均一天才花1.8元錢(qián),很實(shí)惠了!”當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候,不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō):“您少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的,少買(mǎi)件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是:“就當(dāng)您多買(mǎi)幾件衣服”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。顧客:你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?一些銷(xiāo)售員面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的,我們是大品牌,全國(guó)有很多專(zhuān)賣(mài)店都會(huì)有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候:“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少銷(xiāo)售員就接不下去了。“XX,您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品???”顧客一般會(huì)說(shuō):“有?!?/section>銷(xiāo)售員則可追問(wèn)一句:“是什么產(chǎn)品???”“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了?!?/span>當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候,銷(xiāo)售員又該怎么辦?這時(shí),應(yīng)該先夸顧客,然后說(shuō)自己的事情:“XX,您真是太幸運(yùn)了,沒(méi)有遇到質(zhì)量不好的情況,我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了?!?/section>說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客。最后再說(shuō):“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高,所以我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷(xiāo)售,不到其它廠家做銷(xiāo)售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?!?/section>把贈(zèng)品變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品。可以這么說(shuō):“姐,這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對(duì)您支持我們公司的感謝。只是我要說(shuō)的是:……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處),讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。顧客:我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn),行嗎?其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板,他就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí),最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人,不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給他,但絕不降價(jià)。我們可以這么說(shuō):“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認(rèn)他是老板的朋友,并且感到榮幸。下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折:“只是,您也知道現(xiàn)在做生意也不容易,您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對(duì)您表示感謝!”就可以了。