企業(yè)之間的較量,具體的戰(zhàn)場(chǎng)體現(xiàn)在營(yíng)銷上。追究營(yíng)銷問題的源頭,是“供求關(guān)系”之間的失衡。簡(jiǎn)單地說,就是我們的供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了市場(chǎng)的需求。產(chǎn)能過剩,產(chǎn)品過剩,也成為了我們這個(gè)時(shí)代的烙印與標(biāo)志。
免費(fèi)模式根據(jù)性質(zhì)與行業(yè)的不同,可以分為以下的十一種模式:
客戶往往對(duì)待一個(gè)新的產(chǎn)品抱著懷疑與渴望的雙重態(tài)度,讓客戶感覺到安全與信任,就成了企業(yè)營(yíng)銷的核心。
體驗(yàn)型模式,是通過客戶先進(jìn)行體驗(yàn),獲得客戶的信任后,再進(jìn)行成交的方式。
1、是企業(yè)設(shè)計(jì)可以用于體驗(yàn)的產(chǎn)品,客戶可以免費(fèi)體驗(yàn)該產(chǎn)品,感覺良好后再進(jìn)行消費(fèi);
2、是與時(shí)間掛鉤的免費(fèi)體驗(yàn),就是客戶在單位的時(shí)間內(nèi),可以免費(fèi)體驗(yàn)該產(chǎn)品,而后進(jìn)行資費(fèi)長(zhǎng)期的使用。
我們需要客戶,而有一些企業(yè)更需要我們的客戶。從而我們轉(zhuǎn)化成了一個(gè)資源對(duì)接的平臺(tái)?!?/span>
簡(jiǎn)單說,消費(fèi)我們產(chǎn)品的客戶將會(huì)獲得免費(fèi),而向我們資費(fèi)的是想擁有我們客戶的第三方,如:報(bào)紙、電視、廣播、雜志等?!∠M(fèi)者是免費(fèi)獲得,而資費(fèi)方是第三方的企業(yè)。
免費(fèi)獲得產(chǎn)品,對(duì)于消費(fèi)者來說,具有極大的吸引力。
通過某一產(chǎn)品的免費(fèi)來吸引客戶,而后進(jìn)行其他產(chǎn)品的再消費(fèi)的方式。
產(chǎn)品型模式是一種產(chǎn)品之間的交叉型補(bǔ)貼,即某一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶是免費(fèi)的,而該產(chǎn)品的費(fèi)用由其他的產(chǎn)品進(jìn)行了補(bǔ)貼?!?/span>
1、誘餌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)(設(shè)計(jì)一款免費(fèi)的產(chǎn)品,目的是培養(yǎng)大量的潛在目標(biāo)客戶);
2、贈(zèng)品的設(shè)計(jì)(將一款產(chǎn)品變成另一款產(chǎn)品的免費(fèi)贈(zèng)品;或者將同行業(yè)或邊緣行業(yè)的主流產(chǎn)品變成我方的免費(fèi)贈(zèng)品)
3、產(chǎn)品分級(jí)的設(shè)計(jì)(普通版的產(chǎn)品,客戶可以免費(fèi)得到,高級(jí)版本或個(gè)性化的產(chǎn)品客戶需要資費(fèi))。
人類是群居性的動(dòng)物,在人群中一部分人群對(duì)于另一部分人群來說,具有強(qiáng)大的吸引力?!?/span>
通過對(duì)其中一部分人群進(jìn)行免費(fèi),從而獲得另一份人群的消費(fèi)。
該模式是企業(yè)找到一部分特定的客戶進(jìn)行免費(fèi),對(duì)另一部分客戶進(jìn)行更高的收費(fèi),實(shí)現(xiàn)客戶與客戶之間的交叉性補(bǔ)貼。
這種模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵核心,在于找到特定的客戶群。比如可以女士免費(fèi)男士收費(fèi);小孩免費(fèi)大人收費(fèi);過生日者免費(fèi)朋友收費(fèi),老人免費(fèi)家屬收費(fèi)等等。
有些行業(yè)具有明顯的時(shí)間消費(fèi)差異。比如電影院,上午看電影的人群非常少,那么可以在上午對(duì)客戶進(jìn)行免費(fèi),從而吸引大量的客戶在上午進(jìn)入電影院,而電影結(jié)束時(shí)往往是中午,客戶會(huì)進(jìn)行餐飲等其他的消費(fèi)?!?/span>
時(shí)間型模式是指在某一個(gè)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)。如:一個(gè)月中的某一天,或一周中的某一天,或一天中的某一個(gè)時(shí)間段?!?/span>
采用這種模式要將具體的時(shí)間固定下來,讓客戶形成時(shí)間上的條件反射。該模式,不但對(duì)客戶的忠誠(chéng)度、宣傳上有極大的作用,另外客戶還會(huì)消費(fèi)其它的產(chǎn)品,可以進(jìn)行產(chǎn)品之間的交叉補(bǔ)貼。
有一些產(chǎn)品的功能,可以在另一些的產(chǎn)品上體現(xiàn),于是可以將另一種產(chǎn)品的功能對(duì)客戶進(jìn)行免費(fèi)?!?/span>
功能型免費(fèi)模式是指將其他產(chǎn)品的功能在我們的產(chǎn)品上進(jìn)行體現(xiàn),讓客戶獲得免費(fèi)的使用。如:手機(jī)免費(fèi)了相機(jī)、U盤等等功能?!?/span>這種模式將會(huì)愈演愈烈,成為行業(yè)消亡行業(yè)的終結(jié)者。
企業(yè)為了拉動(dòng)某一特定空間的客戶數(shù)量,對(duì)于指定的空間,客戶可以獲得相關(guān)的免費(fèi)?!?/span>
空間型模式是指該產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于客戶來說是收費(fèi)的,但是指定的空間或地點(diǎn)客戶可以享受到免費(fèi)的待遇。
將其他行業(yè)的產(chǎn)品當(dāng)做我們的誘餌產(chǎn)品或者是贈(zèng)送產(chǎn)品,來吸引客戶消費(fèi)我們行業(yè)的主流產(chǎn)品。
跨行業(yè)型模式是指企業(yè)將其他行業(yè)的產(chǎn)品納入我們的產(chǎn)品體系,而納入的產(chǎn)品對(duì)于客戶來說是免費(fèi)獲得的,條件是消費(fèi)我們的主流產(chǎn)品?! ?/span>
這種模式將使得行業(yè)之間的界限越發(fā)的模糊,會(huì)將一個(gè)行業(yè)部分或全部的并入另一個(gè)行業(yè)。
有一些產(chǎn)品的使用,需要大量的相關(guān)耗材,從而對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi),而耗材進(jìn)行資費(fèi)。
消費(fèi)型模式是指客戶將免費(fèi)獲得我們的產(chǎn)品,但是由該產(chǎn)品引發(fā)的產(chǎn)品(耗材)客戶需要資費(fèi)。
為了提高客戶的粘性與重復(fù)性消費(fèi),我們必須對(duì)客戶進(jìn)行免費(fèi)的增值型服務(wù)。
如:服裝可以做到免費(fèi)燙洗;化妝品可以做到免費(fèi)美容培訓(xùn);咖啡廳可以做到免費(fèi)的英語培訓(xùn)等等?!?/span>
利潤(rùn)型模式是指客戶將免費(fèi)獲得我們的產(chǎn)品,甚至是服務(wù)、營(yíng)銷及產(chǎn)品的使用。條件是我們將參與產(chǎn)品所產(chǎn)生利潤(rùn)收益的分配。如某一些醫(yī)療器械,醫(yī)院可以免費(fèi)的獲得,而我們要參與該產(chǎn)品的利潤(rùn)分成。中國(guó)企業(yè)的商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代正在來臨。企業(yè)的更新?lián)Q代實(shí)際上是商業(yè)模式的推陳出新。面對(duì)自由市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),所有的企業(yè),不管是傳統(tǒng)還是現(xiàn)代,是在創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)還是在騰飛過程,都將面臨殘酷的考核。而一旦他們創(chuàng)造了獨(dú)具價(jià)值的模式,就有可能領(lǐng)一代風(fēng)騷,成時(shí)代標(biāo)桿。成功的企業(yè)都有它賴以成名的商業(yè)模式,每一個(gè)成功的模式都有它價(jià)值創(chuàng)新的核心鏈條。其正是基于一種對(duì)企業(yè)的全新評(píng)價(jià)方法,引領(lǐng)大家關(guān)注一個(gè)公司的內(nèi)在表現(xiàn),關(guān)注其創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯與成長(zhǎng)的根本動(dòng)力。